“转型男”诠释京东为何成手机销售风口  京东手机2015战略全曝光

“电商的趋势将是媒体化和娱乐化，其表现形式与传统的线下营销和服务完全不一样了，一些手机大品牌甚至是国际品牌仍然抱残守缺、高高在上，放不下架子来研究电商的这种趋势，我觉得是很危险的。”2月3日，在由工信部电子信息司指导，工信部赛迪研究院主办，中国电子报社承办的首届中国好手机盛典上，京东集团高级总监、通讯采销事业部一部总经理胡胜利一语惊人。

在传统手机渠道干了十几年，一年前才到京东的“转型男”胡胜利告诉《中国电子报》记者，2014年京东通讯能在手机销售上取得较好业绩，得益于京东根据4个购物入口灵活多变地进行大数据分析，针对不同的用户群体进行精准推送和营销，以及开展前所未有的的娱乐化和媒体化的电商销售。他还指出，未来京东进行渠道下沉、开拓三四级城市和农村地区市场的重要突破口将是手机QQ。

规模优势打造最大手机零售商

胡胜利指出，京东不仅仅在线上是最大的手机零售企业，其实在2013年就已成为线上、线下手机销量最高的零售企业，手机销量就已经远超过了“国苏迪乐”（国美、苏宁、迪信通、乐语）的销量，甚至比“国苏迪乐”的总和还要多。

胡胜利认为，京东2014年的手机销量能够翻倍，与京东有完善的自建物流体系和强大的规模优势有关。尽管目前物流成本越来越高，但京东自建物流体系把售前、售中、售后做了一个资源整体打包，反而降低了成本。

更重要的是，京东具有越来越大的规模优势。胡胜利告诉记者，根据迈特卡夫定律，随着京东的规模越来越大，价值是乘数效益，所以它的成本反而会进一步降低。正是这种规模优势，才能让京东全力打造好售前、售中、售后的一体化优势，这是京东在今后致胜的不可复制的法宝。

媒体化和娱乐化是电商发展趋势

胡胜利认为，2014年京东通讯能在手机销售上取得较好业绩，除了自建物流体系的优势和规模优势，更得益于京东根据4个购物入口灵活多变地进行大数据分析，针对不同的用户群体进行精准推送和营销，以及开展前所未有的的娱乐化和媒体化的电商销售。

据悉，2014年10月份，京东举行了第十届手机节，其“分手好机惠”的微博话题曝光量达2.2亿，成为京东首个破亿话题，PV达2800万，超过2013年一倍。2014年iPhone6/6 plus在京东的总预约量达到949万，占新iPhone中国上市预约量的一半，也是有史以来京东参与人数最多的真实预约活动。而京东策划的OPPO N3众筹有奖游戏，参与互动人数超过1亿。此外，京东与联想乐檬K3深度战略合作，成功打造了“京东卖檬”、秀檬照、檬妹子占领地铁等多次事件营销活动。

胡胜利告诉记者，线上和线下的手机营销和服务的本质没有改变，但是表现形式已经完全不一样了。传统线下销售要挂POP，去研究营业厅里面的消费者动向，研究柜台手机怎么摆放以及促销人员怎样促销，但是现在做电商已经不一样了，媒体化和娱乐化的营销方式将是未来电商的发展趋势。

不过，面对电商的冲击，仍然有一些手机厂商还不能很好适应电商的玩法。“我发现一些大手机厂商，包括国际品牌厂商，还是抱残守缺、高高在上，放不下身段去体验电商的玩法，体验电商带给消费者完全不同的体验，不来研究电商媒体化娱乐化的趋势，我觉得这样是很危险的。”胡胜利表示。

JDphone尽一切可能卖高端机

作为京东2014年大力推进的项目，基于大数据的JDphone计划取得了很好的市场反响。胡胜利告诉记者，JDphone计划的本质是为消费者提供最好的手机，根据不同的消费人群的个性化需求找到他们所需要的手机，而不是为了拉低价格。

据他介绍，JDphone计划的不同之处在于京东在手机的销售乃至定义过程中更加前置。 京东会根据对用户的理解以及大数据分析的结果，对这个产品应该用什么样的配置和定价、目标用户群是什么、品牌应该具有什么样的调性提出建议，会把京东对产品的定义、定价、营销甚至品牌的理解进行前置，这样的产品才真正适合消费者，这就是JDphone项目的本质。

胡胜利指出，虽然JDphone计划中的某些手机产品价格比较低，但是JDphone计划的本质不是拉低售价。他透露，与之相反，2014年他在京东负责手机板块的一个重要举措就是尽一切可能卖高端机。

“电商一定由纯粹的价格战逐渐转变为一站式的服务，让消费者真正体验到服务无忧，这是电商发展的必然要求。服务是永恒的主题，京东的目标是为消费者选择最合适的手机，打造售前、售中、售后的一站式服务体验。”胡胜利表示。

渠道下沉将以手Q为突破点

胡胜利表示，针对三四线城市和农村地区的渠道下沉，未来京东的重要突破口将是手机QQ。手机QQ在三、四线城市有着广泛的覆盖率，这对于拥有手机QQ购物入口的京东而言是一个巨大的机会。

胡胜利透露，京东通讯现在跟京东微信手Q事业部合作非常紧密，每个月都会做一次工作对接，根据他们的后台数据分析，特别是手Q端的数据分析，针对手Q端的用户特性量身订制很多基于顾客特性的手机。

“比如在QQ的移动端页面，我们会在不同的位置有针对性地放不同的手机，我们根据大数据分析，这个时间三、四线城市的某一类用户会喜欢在这个时间网购，喜欢参与这个时间的促销活动，我们根据这些来给他们提供最适合的手机。”胡胜利说。

另外，经过京东大力推进渠道下沉，目前京东在三、四线城市的物流配送能力正大大增强。据胡胜利介绍，目前京东物流配送的范围已经覆盖了1855个县，并在向更多的三四线城市扩展渗透。

将推进运营商合约机业务

胡胜利透露，除了推进三、四级城市的渠道下沉，2015年另一个工作重点是推进与运营商的合约机业务。2014年京东在合约机方面取得了长足的进步，成为放号数量最大的线上合约销售平台。而2015年京东的目标是不仅要让消费者感受到“买手机上京东”，还要感受到“买合约机上京东”。

胡胜利指出，线上买合约机能简化用户的办理流程，能够增强用户的体验，而且还能把手机和号卡打包销售。在治理“黑卡”方面，京东和运营商联手进行系统改造，开通了线上自动实名认证的系统，使得京东能顺利实现“黑卡”的平滑过渡。

据悉，近日，工信部、公安部和国家工商总局发布的《电话“黑卡”治理专项行动工作方案》明确指出，从2015年1月1日起，将在全国联合开展为期一年的电话“黑卡”治理专项行动，并要求电信企业到今年底用户实名登记须达9成以上。

在文件下发后，京东立刻和运营商联手进行系统改造，开通了线上自动实名认证的系统，可以进行“线上办通信号卡和合约机业务自动实名认证”，从而使自己的业务没有受到影响，也成为了2月1日大限来临时第一家业务不受影响的电商。

胡胜利表示，2月1日开始用户实名制以后，如何把用户身份证拍照上传做到最简单、最极致，比线下还要简单，提升用户体验，将是京东着力解决的问题。“从用户缴话费、充值，到办合约机、选号卡，到买手机，到售后服务，到送门，到上门换新，京东将打造闭环的一站式的打包体验，真正实现从买手机上京东，到办合约上京东。”胡胜利告诉记者。