智能终端

京东能否成4G电商渠道样板?

作者:张轶群来源:中国电子报、电子信息产业网发布时间:2014-08-01 09:44我要评论

在6月底南京举行的中国电信天翼手机交易会的一次高层论坛上,曾出现过一张现在看来颇有深意的“天翼4G,电商首发”PPT。当时,因为聚焦于FDD试验牌照的发放,这一细节并没有引发外界的过多关注,但彼时中国电信同京东在4G手机业务合作上的“种子”早已埋下。7月15日,中国电信联合京东在电商渠道首发4G手机业务,展开了颇具声势的营销推广活动。中国电信放弃线下营业厅而选择京东作为首发渠道,表明了其全面拥抱互联网的决心,而京东投入众多资源为中国电信“撑场”的背后,是对在互联网时代如何牢牢抓住用户的战略思考。

创新合作的基础

中国电信与京东的创新合作始于3年前。作为中国电信3G手机大规模推广计划——“龙计划”的重要组成部分,中国电信版iPhone 4S于2012年3月9日正式发售,而京东作为中国电信唯一授权的电商渠道同步首发。

回忆起这段往事,京东高级副总裁王笑松告诉《中国电子报》记者,对京东而言最大挑战并非来自双方的团队合作方面,而在于如何克服中国电信各省业务计费系统不统一这一技术问题。

在3G时代,中国电信的业务计费系统基于各省的架构搭建,有多少个省分公司就有多少个业务计费系统。“中国电信的系统是分省集中的,而互联网的销售模式则希望全国统一。在电商的IT信息系统同运营商各省的计费系统进行对接方面非常耗精力,我们系统对接上花了几年的时间。”王笑松说。

而进入4G时代后,中国电信已建立起一套全国统一的计费系统,便于电商业务进行一点接入。同时经过中国电信以及京东的努力,双方的信息系统实现了全面对接。一点接入的统一计费系统也为此次双方在4G手机业务上的携手合作提供了技术支撑。

根据《中国电子报》记者了解,目前京东的信息系统已实现了对于中国电信具有试验网牌照的首批试点城市社会渠道的全覆盖。“因为具有系统对接的优势,京东只花了2周时间便全部打通了中国电信的首批试点城市本地试验网,而如果按过去分省独立计费系统的话至少需要半年的时间。”京东集团通讯采销事业一部总经理胡胜利告诉记者。

中国电信集团公司市场部副总经理陆良军在接受《中国电子报》记者采访时坦言:“正是由于顺畅的对接机制,使得我们IT的支撑包括销售政策、营销执行都可以更好地实施,这一点是保持中国电信与京东合作重要的基础。”

中国电信的逻辑

在4G手机首发业务上,中国电信推迟了约10万线下自有厅和合作厅的开放时间,从一开始便选择同强势电商平台合作,选择互联网的玩法实则出于几点考量。

第一,对于开放4G手机业务最晚的电信运营商,中国电信面临中国移动和中国联通的4G业务冲击,用户流失严重。数据显示,2014年上半年中国电信流失了近534万移动用户。据了解,这已使中国电信不得不大幅降低了今年预设的3600万部4G终端的销售目标。为了在4G手机业务开放初期,能够以最快的速度,在增量市场中俘获用户,中国电信需要强势电商平台予以支持。

“电商开展运营商业务优势就是用户覆盖广,运营商看重的就是电商在吸引用户上的巨大影响力。”胡胜利说。

相比而言,如果按照传统线下渠道的方式,从运营商总部到全国各省市地区的营业厅网点全部铺完,至少需要一周的时间。“通过京东的线上渠道,可以让全国用户第一时间了解到中国电信4G产品和服务,有需要的用户马上可以选择购买,第二天便能收货,这种效率着实能给中国电信带来价值。”王笑松这样告诉《中国电子报》记者。

第二,在“去电信化”的思路下,电商渠道日益受到运营商的重视。作为实体渠道的重要补充渠道,电商渠道有利于迅速推广品牌以及扩大影响。而积极推进全渠道合作,融入互联网发展趋势,融合电商开展营销,探索O2O合作模式,也是2014年中国电信发展规划中的重要组成部分。

陆良军在接受《中国电子报》记者采访时表示,在中国电信提出的“一去、两化、新三者”的思路下,中国电信希望在互联网营销的探索上更进一步。“我们认为中国电信首批4G的目标客户群体一定是对新兴业务感兴趣的年轻群体,而他们平时能够接受并最乐意接触的渠道一定是互联网,而非走进电信营业厅。因此我们将4G手机业务首发放在互联网上进行,而国内最大的自营式电商企业京东自然成为首选。”陆良军说。

第三,面对国资委的削减营销费用的政策要求,在营销成本压下来之后,运营商需要考虑如何以最小的成本获得最大的营销效应,而面对“营改增”存费送机带来的压力,电商渠道也更适合购机送费业务的开展。Strategy Analytics无线智能手机战略研究总监隋倩表示,线上渠道肯定会发挥越来越大的作用。在运营商大规模削减手机补贴的前提下,运营商也需要丰富自己的社会渠道合作伙伴,来弥补补贴减少对手机销量的冲击。

京东电商的玩法

在此次中国电信与京东的合作中,不乏创新之举。从用户体验、晒单、做评价、靓号、试手气、普通号码抢购等方面都属于京东同中国电信合作在电商渠道营销推广方面的首次尝试。

7月初,中国电信天翼4G、酷派、京东三方联合举办“万人免费试用FDD制式天翼4G手机”活动,吸引百万用户参与其中。在此次万人体验过程中,利用京东平台,通过微信营销、网友晒单,做评价等社交化的传播手段,让用户第一时间得到体验。

从15日起,中国电信4G手机业务正式登陆京东。中国电信总计投放了20万个4G“177”连续号段,与普通的号段相比,连续号段中有很多的靓号,比如6666、8888等都可以给到京东用户。在为期一周的首发放号时间里,仅在4G靓号这一部分,共放出2000左右的4G号码,页面点击量超过700万。

在业务推广上,与以往京东流量主要来自于PC端不同,此次京东采用了移动互联网的推广思路,从京东的移动客户端APP到微信的移动互联网入口,曝光次数达数亿次,几亿人通过移动互联网的入口知晓这一活动。

“这次合作唯一的目的是希望带给用户更好的使用体验。互联网传播最好的方式是口碑,但光有很多人知道,让大家感觉不到它好在哪里,传播出去就没有效果。我们希望一方面传播,另一方面让这些用户体验中国电信的4G服务,然后形成后期良性的购买循环。这个也是京东能够给用户、给中国电信带来最大的价值。”王笑松说。

而在胡胜利看来,手机日渐成为普通快消品,消费者经过多年的教育,一定非要通过触摸手机来成为最主要的评测标准的时代已经过去,反而是晒单等评论将决定产品的生死。“好评度跟购买是正相关的,第一批用户晒单出来之后,马上会有大量消费者跟进,厂商会根据好评度去做推广,这种消费形势越来越会成为主流。”胡胜利说。

携手建立的样板

此次中国电信与京东的合作在业界看来,是一次电信运营商全面拥抱互联网的尝试。而在4G时代,电信运营商同电商深度合作将使得后者在电信运营商与用户间扮演重要的角色,京东或许将成为一个典型样板。

“过去电信运营商的业务首发,往往会将用户的投诉掩盖掉,而在这次体验晒单过程中,中国电信4G业务如网速不高等问题都会暴露,但运营商这次选择的是直面网友‘吐槽’。这说明运营商的心态也变得越加开放,这也是在4G时代平等、透明、公平、分享的营销思维。”胡胜利说。

而在经历了第一阶段的放号并取得良好的效果之后,中国电信与京东将在多业务方面开展深入的合作。据胡胜利透露,8月下旬,京东将首发中国电信专门开发的私人定制4G套餐,用户在京东也可以实现中国电信4G套餐的DIY。此外,中国电信准备将未来天翼4G终端的首发渠道也放在京东。

如果按照这个思路进一步推演下去,似乎可以想见将来的用户很可能在京东完成选号码、选手机、选套餐、缴费的一条龙业务。这将意味着京东或许将成为中国电信最大的网上营业厅,尽管京东方面并没有正面回应这一点,但逐步释放的一系列信号的确为业界提供了足够大的想象空间。

在京东看来,从买裸机到京东,到买合约机到京东有着本质区别。用户与京东从一次性买卖关系,到被京东发展下去成为长期在网的消费者,背后是用户经营的概念,这在经营的逻辑上有着质的飞越。基于用户经营,凭借互联网的优势,京东将可以根据用户选择偏好,产生的up值和流量等行为为运营商提供建议。

“京东之于运营商而言,卖多少手机运营商并不感兴趣,而帮助运营商发展了多少用户从而为他们创造价值,才是运营商对京东最感兴趣的方面。通过替运营商创造价值,通过运营商为用户创造价值,京东的价值才会越来越大。这也会为京东和其他两个运营商未来的合作起到一个样板作用,也将会影响到手机厂商对京东的看法,这种示范效应将会逐步体现出来。”胡胜利说。


责任编辑:苏滢
相关链接

首届全球IC企业家大会

12月11日,由工业和信息化部、上海市人民政府指导,中国半导体行业协会、中国电子信息产业发展研究院主办,北京赛迪会展有限公司、中国电子报社、上海市集成电路行业协会承办的“首届全球IC企业家大会暨第十六届中国国际...

2018世界VR产业大会

10月19日,2018世界VR产业大会在南昌盛大开幕。开幕式上,全国政协副主席卢展工宣读国家主席习近平贺信,工业和信息化部部长苗圩,江西省委书记刘奇,江西省委常委、南昌市委书记殷美根分别致辞。

第二届中国虚拟现实创新创业大赛启动...

8月20日,在中国创新创业大赛组委会办公室指导下,由虚拟现实产业联盟、国科创新创业投资有限公司共同举办的第二届中国虚拟现实创新创业大赛启动新闻发布会在北京举行。

2018年上半年家电网购分析报告发布会

8月2日,工业和信息化部赛迪研究院、中国电子报社在北京发布了《2018年上半年家电网购分析报告》(以下简称《家电网购报告》)。报告显示,2018年上半年,我国B2C家电网购市场(含移动终端)规模达2641亿元...

2018制造业“双创”高峰论坛

6月22日,2018制造业“双创”高峰论坛在北京举办。本次论坛由中国电子信息产业发展研究院、中国制造企业双创发展联盟和中国软件行业协会工业互联网分会主办,中国电子报社、北京云道智造科技有限公司和中国船舶工...

2018世界VR产业大会新闻发布会

5月21日,记者从在北京人民大会堂召开的2018世界VR产业大会新闻发布会上获悉,由工业和信息化部、江西省人民政府共同主办,中国电子信息产业发展研究院、江西省工业和信息化委员会、南昌市人民政府、虚拟现实产业...

数字经济前沿论坛-CITE2018第六届中国电...

为贯彻落实党的十九大精神,充分展示新一代信息技术产业最新发展成就,促进产业核心技术突破,加快形成数字经济新动能,引领信息技术产业供给侧改革,工业和信息化部、深圳市人民政府将于2018年4月9日-11日在深圳市共 ...

中国超高清视频(4K)产业发展大会

3月29日,中国超高清视频(4K)产业发展大会在广州市召开。大会由工业和信息化部、国家广播电视总局、广东省人民政府主办,广东省经济和信息化委员会、广东省新闻出版广电局、广东省通信管理局、广州市人民政府、中...

2019CES国际消费电子产品展报道

CES由美国电子消费品制造商协会(简称CEA)主办,CES每年一月在世界著名拉斯维加斯举办,CES是世界上最大、影响最为广泛的消费类电子技术年展,也是全球最大的消费技术产业盛会。...

2019年全国工业和信息化工作会议

今年中央经济工作会议,认真总结了一年来我国经济社会发展取得的成就和经验,深入分析了当前经济形势,全面部署了明年经济工作,提出要推动制造业高质量发展,坚定不移地建设制造强国。中央经济工作会议把推动制造业...

改革开放40年

40年的实践充分证明,党的十一届三中全会以来我们党团结带领全国各族人民开辟的中国特色社会主义道路、理论、制度、文化是完全正确的...

支持民营企业在行动

当前,国际经济复杂多变、新旧动能转换和政策措施落实差距等多种因素叠加,民营企业发展内外交困,“民营经济离场论”、“新公私合营论”等不当言论甚嚣尘上,导致部分民营企业发展缺乏定力和信心。习近平总书记“在...

中关村集成电路设计园开园暨第二届“芯动北京”中关村IC产业论坛

中关村集成电路设计园开园暨第二届“芯动北京”中关村IC产业论坛...

星河亮点副总裁王奥博:5G应用为测试厂商带来新机遇

今年可以认为是5G移动通信的元年、真正商用的元年,因为随着运营商中国移动、中国电信、中国联通扩大5G网络在更多城市的试用,5G各方面的产业成熟度也已经达到了可以...

普天技术副总裁杜涛:开拓物联网市场须在垂直行业二次学习

普天作为通信行业的一个老兵,为2018中国国际信息通信展带来了信息通信与网络安全、物联网、智慧社会等领域的众多自主创新成果。9月26日,在2018中国国际信息通...

第六届中国电子信息博览会开幕式暨数字经济前沿论坛

本次论坛主题是“智领新时代 慧享新生活”,将邀请政府行业主管部门、国内外著名专家学者、企业家发表主题演讲、对话或专题交流,深入探讨深化创新驱动战略、实施“中国制...

友情链接
关于我们 | 联系我们 | 广告服务
电子信息产业网LOGO