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白电主流厂家遭遇考验:三四级渠道转向

孙燕飚


后“家电下乡”时代来临前夜,国内三四级市场及农村家电渠道悄然转向。


“我们也没有想到,仅仅通过电信发一条格兰仕(微博)要在顺德招募加盟专卖店的信息,三天就收到2000个回复。”10月17日,格兰仕集团助理总裁兼发言人陆骥烈对《第一财经日报(微博)》说。


他说,由于内外环境不容乐观,很多民间资本更关注实体经营。眼下,家电业上下游资源正向核心厂家聚集,过往一些杂牌渠道也正向品牌厂家聚集。他透露,格兰仕今年在全国县级市场增加2000家专卖店的目标肯定能实现。


不过,围猎三四级市场的还有美的、海尔和TCL(微博)等对手。中怡康研究总监彭煜警告说,三四级渠道猛增,势必出现“僧多粥少”局面。之前有家电下乡等政策支撑,如今政策正逐步退出。他认为,明年上半年惨烈场面可能出现,许多新建专卖店有关门可能。


疯狂开店


被家电品牌厂家鼓动起来的三四级市场渠道,正不断开店。


国庆期间,本报记者在江西吉安、井冈山市和大余县看到,美的、海尔和格力等厂家的品牌专卖店占据了当地繁华商圈。它们还不惜重金挂出巨幅推广广告。


武汉市黄陂区百秀街上,500米距离内,竟有10多个家电品牌专卖店,包括老板、万家乐、美的、格力、三星(微博)等。特别是美的,一条街居然有其小天鹅、美的日电和美的制冷三个专卖店,且仅隔一条马路。


一家专卖店老板对本报表示,一线家电品牌宣传推广到位,吸引了消费者靠拢,更关键的是,厂家还对专卖店补贴装修费与部分租金。部分家电厂家甚至还为三四级渠道承担经营风险。


陆骥烈透露,今年格兰仕投入上亿元资金,将渠道中1万多名格兰仕促销员全部变为公司员工,统一培训,发工资,一个县级专卖店至少配一到两名。此外,对三四级市场渠道的库存产品,还进行全额价格补差,时刻保证格兰仕产品价格的竞争力。


陆骥烈给了一组数字:县级专卖店面积一般约为150平方米,年销售收入约300万元。全国2000家县级专卖店,一年收入至少60亿元。而这或许也是美的、海尔、格力和TCL等一线厂家强攻三四级市场渠道的原因。


美的制冷家电集团副总裁王金亮(微博)指出,美的现在的策略是“上规模、保盈利”,将“上规模”放第一位,对三四级市场志在必得。他透露,目前美的县级专卖店数量已达1.4万家,占美的制冷集团收入比重超过30%%。


格力有关人士表示,公司在全国有3万多个销售网点,专卖店近1万家。目前格力在农村市场占据大约44%%份额,贡献主要来自专卖店。


生存问题


彭煜表示,在三四级市场,家电厂家是在与时间赛跑,看谁跑得快。因为,一二级市场基本已被国美(微博)、苏宁(微博)等连锁巨头控制。


他说,县级市场新增的家电品牌专卖店,绝大部分属于白电厂家渠道体系。主要原因是,彩电每百户拥有量已达100%%,而空调、冰箱和洗衣机的拥有量还在40%%水平。相比彩电产品,白电产品经营难度更大。


由白电厂家主导三四级渠道经销商拓展品牌专卖店,有利于快速普及空调、冰洗等产品,抢在国美和苏宁之前完成布局。


本报在武汉黄陂区看到一家国美电器门店,但人流稀少。苏宁在当地还没有连锁店,不过苏宁易购(微博)却在黄陂区至武汉市区的长途公交车里做了大量广告。


“2012年将是硝烟弥漫的一年。”陆骥烈说,届时厂家联合渠道比拼的不仅是价格,还有产品丰富度等。


王金亮认为,近两年家电品牌专卖店在县级市场猛增,但接下来肯定会有优胜劣汰,因为县级市场规模不可能养活这么多专卖店。


“未来美的的专卖店也会有所整合,比如一个镇就两三个美的专卖店,也是一个不正常的布局。”王金亮说。


彭煜表示,目前没有任何厂家和机构对三四级市场渠道有过统计。仅从厂家公布的数字初步估算,全国近两年新增家电专卖店数量已近3万家。他认为,这个可以提前阻击国美和苏宁的渠道下沉动作,后者明年底应该会集中燃起战火。



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