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国虹通讯:“黑马”是这样炼成的

作者:左延鹊来源:中国电子报发布时间:2008-08-05 12:44我要评论

  “不在沉默中消亡,就在沉默中爆发。”自2005年万明坚博士入主长虹手机,短短两年时间,到2007年5月,长虹手机以每月50万部的销量再次呈现“黑马姿态”,发展速度令业界瞩目。
  万明坚,这位国虹通讯的领袖人物,这位曾在手机行业红翻天的“手机教父”,又一次创造出国产手机全速发展的神话。
  “长虹黑马是怎么炼成的呢?”面对记者的提问,万明坚豪气冲天地告诉记者:“一路亮剑,后来居上。”

  连续涨停的黑马

  我们先来看一组关于长虹手机成长的数据:
  2005年3月,长虹成立国虹通讯。
  2005年9月,长虹拿到手机牌照。
  2005年11月,月销量1万台,实现月销售收入0.1亿元。
  2006年5月,月销量20万台,实现月销售收入1.5亿元,国内手机排名前10位。
  2006年10月,月销量30万台,实现月销售收入2亿元,国内手机排名前5位。
  2006年12月,月销量50万台,月销售收入4亿元,进入中国手机优势市场阵营。
  2006年全年销售收入16亿元,净利润9074万元。
  2007年1月,长虹总投资超过1亿元的重庆手机基地正式落成,该基地年产能超过1000万台,并宣告长虹将主推中高端手机;同月,超级名模林志玲代言长虹手机,长虹手机发动品牌战。
  2007年4月,长虹超级隐身手机全面引爆商务市场。
  2007年7-9月,长虹手机将陆续推出30多款手机,包括TD双模手机、EDGE手机、股票手机、百日待机王手机、GPS手机、电视手机、横屏手机等。
  ……
  从2005年11月到今年6月,长虹手机销量节节攀升,出现了好几款明星机。其中A320、V828、V888三款超级隐身手机全面引爆商务市场,M638的总体销量突破150万部,M868突破100万部,手机返修率低到2%%。
  万明坚一直坚信,洋品牌迟早会被国产手机超越。“诺基亚、摩托罗拉、三星、索尼爱立信四大洋品牌在中国每年近3000万部的销量并不正常,国产手机应该还可挤掉这四大品牌1000万部的量。”万明坚不讳言长虹手机作为2007年手机市场的一匹“黑马”将承载这一使命。

  从农村包围城市

  与很多厂商过于重视一、二级市场的做法明显不同的是,刚进手机市场时,万明坚采取了“农村包围城市”的战术,并凭借“价格策略”、差异化优势和独树一帜的外场营销模式抢占了市场份额。在某些三、四级市场,长虹手机的占有率甚至超过20%%。
  万明坚表示:“一、二级市场的消费者更重视品牌,新品牌很难发展用户,而在县级市场和乡村市场,消费者更关注性价比,这是国产手机最好的战场。等品牌积累到一定程度,国产品牌再向一、二级市场进攻。”
  除了精准的战略方针,万明坚还有一个叫“虹联盟”杀手级冲锋队。
  去年12月成立的国虹渠道厂商“虹联盟”已经由成立初的80多家厂商增加到100多家,国虹建立了一个完整的省级代理体系,地方代理商可以有一定的经营自主权。
  在三、四级市场,强势的经销商推什么品牌,消费者就会接受什么品牌。像诺基亚、摩托罗拉这些强势品牌根本不会重视三、四级市场的经销商,也没有太大动作培育市场。相反,国虹却非常重视他们,不仅留给他们比洋品牌高得多的利润空间,而且还有市场支持。
  在这一过程中,国虹与渠道商通力合作,在三、四级市场建立一道强有力的壁垒。让黑手机无法渔利,并一步步夺回被三码机、五码机侵蚀的市场。长虹手机形成了“农村包围城市”的燎原之势。
  各省营销中心以区域销售目标为最底线,贴近市场操作,采取倒推法,从地级市场竞争需求出发,以最大限度发挥地级经销商积极性和主推力为目标,以利益下沉、驱动为手段,与每个地级市的核心地包确定一个具有比较价格竞争优势、能迅速提升量、能让地县级市场“火”起来的地级经销商买断价格和买断量,然后集成到上游省包平台迅速实施,大幅度提升量和销售效率。
  2007年初,经过一年多的积累,长虹手机的品牌知名度大幅提高,据第三方调查数据显示,无论是知名度还是销量,长虹手机都已经进入国产手机前3名,这对进军一、二级市场有很大的帮助。长虹手机凭借A320、V828、V888三款“超级隐身手机”开始全面进攻一、二级市场。

品质是决战的利器

  “人生一半靠行动,一半靠思考。每走一段路,都应该停下来审查一下、总结一下,这样才有可能实现质的飞跃。”万明坚说。他尽力吸取TCL当初失败的教训,现在“要抓好品质、抓好性价比、抓精密制造,做好营销渠道”。当年万明坚并没有意识到这些,现在他则要把曾经缺失的、在他看来很重要的功课弥补上来,向台湾制造业学习点滴节省成本的经验。
  基于此,万明坚提出要打造一种“匠师文化”,以保证最终产品的精细化和品质。在万明坚看来,国产手机正努力在精密制造、管理控制等方面向洋品牌学习。“洋品牌和国产品牌手机目前在核心功能比如音乐、照相上没有太大的技术差异,只有一些局部的应用差异,因而手机的品质就成为相对重要的环节。在同样的技术档次下,做工精细程度、精加工水平会决定手机在消费者心中的价位差距。”万明坚说。
  在国虹通讯,为了提高手机品质,万明坚和他的部下做出了一系列的努力:
  在内部定期销毁问题手机,树立质量第一观念;实行生产线停止制;广泛采纳世界上先进的质量原则和方法,形成一个立体的、全方位的质量保障体系;实施六西格玛管理、客户满意度管理中心、PDCA循环等等。
  一年多的时间,长虹手机的质量在市场上考验过关,2%%的返修率令同行羡慕不已,特别是M868的返修率低至1%%,甚至令洋品牌侧目。
  “今年年初,国虹通讯开始推出一系列中高端产品,突破国产手机2000元的价格瓶颈,进军一线城市,直面诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星四大洋品牌的竞争。”万明坚说。在他心里,这不仅是一场战役,也是对国产手机崛起的一次探索。万明坚甚至预言:“很快国产手机将会再一次成为中国手机市场的主角,这是国产品牌在各个行业的发展规律。甚至今年就将会有国产手机企业超过三星、LG!”
  (注:以揭晓“国产手机半程英雄榜”为起点,《中国电子报》将对国产手机阵营的重点企业进行深度报道,敬请关注。)

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  下半年:长虹30款新机剑指千万级销量规模


  “在接下来的7、8、9三个月,我们将陆续推出30多款手机,包括TD双模手机、EDGE手机、股票手机、百日待机王手机、GPS手机、电视手机、横屏手机等等,每一款手机的设计都瞄准了不同的细分市场,最大限度地满足消费者的需求,相信长虹手机将很快完成千万产能到千万销售规模的跃变。”长虹手机新闻发言人刘文权说。
“前段时间,我们放慢了新品上市的脚步,目的就是再一次集中精力打造质量,夯实技术,增强产品线。由于有很好的品质支持,我们在6月份的终端销量比5月旺季还增长了15%%左右。在接下来的几个月里,在我们推出30多款新品后,我们将实现国内销售规模从目前的每月40万部飞跃到每月80万-100万部。我们有充分信心成为中国手机市场的强势品牌和大企业。”万明坚表示。
  以前提到长虹就是彩电,长虹手机在消费者脑袋里是一片空白,今年1月长虹手机邀请国际名模林志玲担任品牌形象代言人,长虹手机开始强势推品牌。
  4月长虹手机的品牌广告出现在CCTV1黄金段广告时间。随后,长虹手机“虹智玲”、“小智玲”等多款手机的电视购物广告出现在各卫视台、地方台,长虹手机品牌像雨后春笋一样走进亿万家。
  据长虹电器股份有限公司第一季度年报披露,国虹通讯第一季度销量100多万部,同比增长400%%多。
  6月手机行业进入传统的销售淡季,长虹手机却实现了逆市增长,6月终端销量较5月仍保持了15%%左右的增长。在下半年,长虹手机将全面冲刺年销量600万部的目标,用最快速度向千万级军团靠拢。
  长虹手机在数字通信部分继承了长虹军工技术的积累,在信号处理上代表行业最高水平。在材质选择上大量采用精密品质的原材料,模具也是采用高级精密模具。普通厂商用30万元的模具,长虹手机用的都是上百万元的模具。长虹手机的供应链伙伴都是行业一流的世界500强企业,如三星、东芝、INTEL、微软、三洋、MTK等等。
  长虹每一款手机的质量标准均优于国家标准,如耐磨标准是国家质量标准的50倍;按键寿命是国家质量标准的6倍;跌落标准是国家质量标准的2倍;承压标准是国家质量标准的2倍;翻盖扭曲标准是国家质量标准的2倍;辐射标准是欧洲辐射标准的1/3……
  质量、品牌和大规模新品的快速推出将长虹手机推向了和国外品牌直接PK的舞台,让我们一起期待长虹手机的千万规模亮剑行动吧。

责任编辑:电子信息产业网
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