服务

董明珠联手马云 格力“电商化”破局

作者:李媛来源:新京报发布时间:2014-10-29 20:51我要评论

2013年12月12日,格力董事长董明珠和小米科技董事长雷军在央视打了个10亿元的赌,赌的是5年后,小米的销售额能不能超过格力。在现场,马云坚定地站在了董明珠一边。

此后很多人都在想,马云和董明珠何时才会真正牵手?现在看,他们确实“在一起”了。低调运营了一年的格力天猫旗舰店,准备在今年“双11”与天猫联手大干一场。此前,董明珠就提到,联手电商,与雷军打赌不会输。

一直以来,格力因为太看重线下渠道,对电商的布局颇多顾虑。此次这个全国性质的天猫旗舰店也只能看成是其对电商渠道的“尝试”,由地方销售公司牵头做,进可攻退可守,这或许正是董明珠的考虑。不过,从目前电商行业发展的势头看,格力电商化是必由之路,早晚得做。对格力最大的挑战是,如何兼顾电商发展又能维护经销商的利益,让电商、专卖店、大卖场三种渠道协同发展?

格力首战“双11”

天猫电器城的“双11”预售活动自10月15日开始,截至10月27日,格力在本次预售活动中已轻松破万,预售1.5匹空调7737套,1匹空调5329套。据了解,天猫电器城这场预售活动共吸引各大空调品牌11个型号参与,仅格力2个型号的预售量占比就接近60%%。

这是格力天猫旗舰店第一次在“双11”崭露头角。

格力天猫旗舰店是2013年年底建立的,时间大体是在格力董事长董明珠和小米董事长雷军打赌的前后。2013年12月12日,在中央电视台的演播厅里,马云选择站在董明珠这一边,评论格力与小米未来谁会走得更长久时,马云说:“她(董明珠)跟我合作好了,就会走得更长久。”那天的赌局充满戏剧性,但业内人士始终认为,尽管董明珠对发展电商一直三缄其口,但她与马云合作是迟早的事。

新京报记者了解到,现在的格力天猫旗舰店虽不是格力总部行为,却是格力总部授权格力浙江销售公司建立并运营的,希望借助浙江公司与淘宝总部在地理位置上的接近,方便沟通。

此外,这个旗舰店最大的特点是,它不同于以往格力地方经销商在淘宝上开的店,它是全国性质的,订单可以联动全国各地的销售公司。业内有观点认为,格力此举“进可攻退可守”。

“一开始做的时候,我们心里也没底,担心会不会对线下造成很大的冲击?因为格力线下价格也不是很统一,地区之间有差价,定价也各有不同。若线上价格高,线上不好卖,若线上价格低,则线下不乐意。”了解旗舰店运营的格力内部人士称。

不过,这一次格力天猫旗舰店搞的“双11”预售活动,得到了全国各地销售公司的支持,主要原因是空调市场整体下行,而促销可以让渠道恢复活力,是总部和经销商共同的诉求,不管是利用线下还是线上的方式。

线下渠道是“生命线”

格力的电商之路发展并不快。主要原因是董明珠迟疑了。迟疑的原因在于,格力的线下渠道“太成功”。

在电商渠道兴起的2012年,格力电器曾表示,集团层面暂不考虑电商问题。一年后,董明珠依然对媒体表示,电商替代不了实体店。

不可否认,多年来格力电器的成就一半以上要归功于董明珠一手建立起来的“三级”渠道模式:厂家—厂商联营体—渠道体。

1997年,湖北格力空调销售公司成立,成为格力首个“股份制区域销售公司”,它是由企业与渠道商共同出资组建,彼此各占股份并实施年底分红的“利益共同体”。此后,格力在全国建立了27家区域性销售公司。

2004年,格力电器与连锁大卖场决裂,依靠27家区域性销售公司,格力用不到两年的时间,就开拓了近万家专卖店。建构出覆盖全国且完全独立于大连锁之外的专卖店销售渠道,如今格力全国专卖店有近30000家。

2007年,为进一步加强格力电器和经销商的利益捆绑,河北、山东、重庆等全国10家销售公司合资成立了河北京海担保投资有限公司并入股格力电器,成为格力集团之后的第二大股东。可以说,在层层利益交织中,格力将自己与它的渠道商牢牢捆绑在一起,一荣俱荣一损俱损。

格力的线下渠道模式一方面曾极大刺激它的销售,另一方面却因为对其过度依赖,让格力的电商业务举步维艰。毕竟,线上每多销售一台,可能就意味着线下少卖一台。如何协调好经销商利益,成为格力发展电商的关键。

“格力必须走电商这条路”

格力2014年半年报显示,空调营业收入达507亿元,同比增加8.33%%。同期,格力的老对手美的集团空调营收同比增18%%。值得注意的是,美的上半年电商营收增长了160%%。董明珠将格力今年营收目标定为1400亿元。然而,上半年格力空调营收增幅尚不足9%%,要完成全年目标压力较大。

家电专家刘步尘说,电商发展的速度比预想的更快,目前格力电商的贡献是所有家电企业中最低的,作为主流空调企业,格力必须要走电商这一步。

刘步尘说,过去两年,格力曾在渠道改革上下了很多工夫,有很多宏伟的计划。其中,2012年,格力把各地的分公司统一更名为盛世欣兴,此后,格力又在全国建了很多1000平米以上的旗舰店,希望改变过去只卖自家空调的局面,将专卖店渠道逐步社会化。但后来,随着电商概念此起彼伏,线下渠道已不再是人们关注热点,格力这个计划逐渐沉寂。

与此同时,竞争对手美的集团,今年首次将电商整体销售目标确定为100亿,成立了电子商务公司,整合了16家天猫旗舰店,设立天猫美的全品类官方综合旗舰店。截至2014年上半年,美的电商零售额近40亿元。

格力内部人士也对新京报记者说,格力大大小小的经销商也已经意识到电商的重要性,有的还尝试了自己在网上开店。不过对格力公司来说,互联网只是一个工具,格力会努力让电商、大卖场、专卖店几个渠道共同发展。

格力经销商融入电商体系

随着电商成为一种“大势”,董明珠的态度也在发生着微妙的变化。2014年年初,董明珠在接受新京报记者提问时也曾表示,她不拒绝电商,只要是市场需要的,符合消费者需求的东西,理所当然要去做。

2013年年底她与雷军打赌,论及格力为什么不会输时说道:“格力把这两个50%%加在一起,你说输没输。”她说的两个50%%即指格力在传统渠道当中拿50%%,电商渠道也拿50%%。

今年有媒体曾报道,董明珠已经开始亲自向经销商阐述格力的电商体系。董明珠说,格力将建立一个电商平台,平台上将展示各型号与各品类产品,定价策略不会低于格力的指导价。

在这个方案设计中,消费者在平台下单,电商平台将信息转给最近的经销商,由后者负责提货、送货、安装与售后。从电商平台卖出去的货品,价格高于经销商的售价,双方将建立一个分成机制;反之,将由厂家补足。这是一个完整的解决方案,如果成立,以格力在全国30000家专卖店的终端实力,解决物流、售后安装都不在话下。

目前来看,格力天猫旗舰店的模式已颇具这个意味。此前格力与京东(24.78, 0.65, 2.69%%)的合作,完全由京东运营,格力只是供货商。天猫旗舰店的运营则完全由格力人员完成,顾客下单信息进入后台系统后,会转到顾客所在地对应的格力地区销售分公司,各地分公司根据订单给天猫当地的仓库供货,配送由天猫完成,顾客收到货后,安装由格力销售分公司完成。

目前天猫的订单还不能精准对接距离顾客更近的格力经销商、格力专卖店,这一步正是格力能否既兼顾电商发展又维护经销商利益的关键。新京报从相关渠道了解到,格力总部确实正在搭建一个方案更复杂的电商平台,届时格力传统经销商与格力电商平台有望实现有机融合。


责任编辑:李佳师
相关链接

首届全球IC企业家大会

12月11日,由工业和信息化部、上海市人民政府指导,中国半导体行业协会、中国电子信息产业发展研究院主办,北京赛迪会展有限公司、中国电子报社、上海市集成电路行业协会承办的“首届全球IC企业家大会暨第十六届中国国际...

2018世界VR产业大会

10月19日,2018世界VR产业大会在南昌盛大开幕。开幕式上,全国政协副主席卢展工宣读国家主席习近平贺信,工业和信息化部部长苗圩,江西省委书记刘奇,江西省委常委、南昌市委书记殷美根分别致辞。

第二届中国虚拟现实创新创业大赛启动...

8月20日,在中国创新创业大赛组委会办公室指导下,由虚拟现实产业联盟、国科创新创业投资有限公司共同举办的第二届中国虚拟现实创新创业大赛启动新闻发布会在北京举行。

2018年上半年家电网购分析报告发布会

8月2日,工业和信息化部赛迪研究院、中国电子报社在北京发布了《2018年上半年家电网购分析报告》(以下简称《家电网购报告》)。报告显示,2018年上半年,我国B2C家电网购市场(含移动终端)规模达2641亿元...

2018制造业“双创”高峰论坛

6月22日,2018制造业“双创”高峰论坛在北京举办。本次论坛由中国电子信息产业发展研究院、中国制造企业双创发展联盟和中国软件行业协会工业互联网分会主办,中国电子报社、北京云道智造科技有限公司和中国船舶工...

2018世界VR产业大会新闻发布会

5月21日,记者从在北京人民大会堂召开的2018世界VR产业大会新闻发布会上获悉,由工业和信息化部、江西省人民政府共同主办,中国电子信息产业发展研究院、江西省工业和信息化委员会、南昌市人民政府、虚拟现实产业...

数字经济前沿论坛-CITE2018第六届中国电...

为贯彻落实党的十九大精神,充分展示新一代信息技术产业最新发展成就,促进产业核心技术突破,加快形成数字经济新动能,引领信息技术产业供给侧改革,工业和信息化部、深圳市人民政府将于2018年4月9日-11日在深圳市共 ...

中国超高清视频(4K)产业发展大会

3月29日,中国超高清视频(4K)产业发展大会在广州市召开。大会由工业和信息化部、国家广播电视总局、广东省人民政府主办,广东省经济和信息化委员会、广东省新闻出版广电局、广东省通信管理局、广州市人民政府、中...

2019CES国际消费电子产品展报道

CES由美国电子消费品制造商协会(简称CEA)主办,CES每年一月在世界著名拉斯维加斯举办,CES是世界上最大、影响最为广泛的消费类电子技术年展,也是全球最大的消费技术产业盛会。...

2019年全国工业和信息化工作会议

今年中央经济工作会议,认真总结了一年来我国经济社会发展取得的成就和经验,深入分析了当前经济形势,全面部署了明年经济工作,提出要推动制造业高质量发展,坚定不移地建设制造强国。中央经济工作会议把推动制造业...

改革开放40年

40年的实践充分证明,党的十一届三中全会以来我们党团结带领全国各族人民开辟的中国特色社会主义道路、理论、制度、文化是完全正确的...

支持民营企业在行动

当前,国际经济复杂多变、新旧动能转换和政策措施落实差距等多种因素叠加,民营企业发展内外交困,“民营经济离场论”、“新公私合营论”等不当言论甚嚣尘上,导致部分民营企业发展缺乏定力和信心。习近平总书记“在...

中关村集成电路设计园开园暨第二届“芯动北京”中关村IC产业论坛

中关村集成电路设计园开园暨第二届“芯动北京”中关村IC产业论坛...

星河亮点副总裁王奥博:5G应用为测试厂商带来新机遇

今年可以认为是5G移动通信的元年、真正商用的元年,因为随着运营商中国移动、中国电信、中国联通扩大5G网络在更多城市的试用,5G各方面的产业成熟度也已经达到了可以...

普天技术副总裁杜涛:开拓物联网市场须在垂直行业二次学习

普天作为通信行业的一个老兵,为2018中国国际信息通信展带来了信息通信与网络安全、物联网、智慧社会等领域的众多自主创新成果。9月26日,在2018中国国际信息通...

第六届中国电子信息博览会开幕式暨数字经济前沿论坛

本次论坛主题是“智领新时代 慧享新生活”,将邀请政府行业主管部门、国内外著名专家学者、企业家发表主题演讲、对话或专题交流,深入探讨深化创新驱动战略、实施“中国制...

友情链接
关于我们 | 联系我们 | 广告服务
电子信息产业网LOGO