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互联网装修:价格痛点的解决不过只是万里长征第一步

作者:电子信息产业网来源:虎嗅网发布时间:2015-04-13 09:33我要评论

互联网装修这个概念究竟被炒的有多火?看看雷军在3月31日举行的米粉节沟通会上的表现就知道了:在介绍米粉节上即将露面的各项新品期间,除了再次重申小米的三大产品线:手机、电视、路由器以外,特别强调了一句:“小米不做装修,那是顺为投资的……”当然,台下的记者们也随即报以会心一笑:真当我们不知道顺为和小米的关系么,每回都欲盖弥彰有意思么你……

确实不能怪雷军在这里“顺势而为”给爱空间做了植入广告,对于互联网来说装修这个行业简直“好”的一塌糊涂:有痛点、毛利高而且是刚需。你只要站在今天想象一下五年之前雷军是用什么样的目光觊觎当时的手机行业,就能知道爱空间、小米装还有美家帮们等等一干互联网装修企业对于这一块即将到嘴的肥肉是如何的馋涎欲滴。

先用投资人的钱砸平用户的痛点

按照互联网思维(请原谅我又拿出来这个已经被用“臭大街”来形容的名词)的传统套路而言,找到用户痛点是一个产品成功的必要条件,值得高兴的是传统家装行业的缺乏监管以及恶性竞争已经很完美的打下了一个坚实的群众基础:建材质量低劣、价格不透明、施工不达标以及监理不利这四个大坑已经成功的让绝大多数怀揣美好装修梦想的人们跌得头破血流,几乎每个主持或参与过装修的人都能在施工结束后直接口述出一部《悲惨世界》来,连打腹稿都不用。

而对于这么清晰的用户需求,互联网装修给出了一个极为简单粗暴的解决方法:一口价,做爆品。从打出的价格来看,777、699和499,一个比一个低的每平米价格在吸引眼球的背后,其实所有玩家都是一个套路:利用几套标准设计的推荐配置以及低价格迅速打开市场,拉高出货量并在供应链端占据优势从而提升自己的议价能力——仔细体会一下上面这段话,是不是在什么地方听到过?

各位老板和投资人们,在自己口沫横飞的同时别忘了给雷军包个红包算是交学费吧,毕竟在产品层面进行瘦身以期集中力量把一两款产品做成爆品从而节约BOM(物料清单)成本这个套路是雷军在小米手机上先付诸实现的,就凭这一点已经值得你们脱帽致敬了。当然,为了在顾客最为敏感的地方-价格上获取竞争优势,光靠供应链上省出来的块儿八毛在现阶段还没办法解决实际的经营问题,于是更为简单粗暴的方式就出现了:直接拿钱砸。

从年初顺为宣布投资爱空间到这几天的美家帮融资A轮800万美金可以看到,目前这些企业给出的价格最多也就是能够cover物料部分的BOM价格,而对于人工以及管理成本基本都需要去烧投资人的钱来冲抵,如果结合互联网上所广泛流传的一个瓦工的日均工资来看,就不难想象现阶段这些风险投资对于互联网装修厂商的重要价值了。

差异化需求和差异化经营

不幸的是,如果仅仅解决了用户在价格上的痛点,对于这些互联网装修企业而言基本上还是“一出悲剧正上演”:既然痛点就摆在那里又有现成的教学手册,中国市场上从来不缺擅长快速复制的人,可想而知的是行业很快就从蓝海变成红海,大家会继续投入无休止的价格战中拼个你死我活,直到把互联网产品彻底退化回传统行业——线下肉搏可并不是互联网企业最喜欢的竞争方式。值得我们庆幸的是不用过于担心这种场面的出现,因为用户除了价格这个显而易见的痛点之外,更有深层次的“情怀”在其中,那就是对于装修的差异化需求。

对于人这种贪婪的动物来说,仅仅满足其价格方面的痛点是远远不够的。从马斯洛的需求理论来看,吃饱穿暖只是保健因素,更高的精神追求才是激励,这一点在装修这个方面也不会例外,刚好也成为了互联网装修企业之间差异化竞争的核心地带。

顺为投资的爱空间采用了低价基础套餐+个性化收费包的形式,核心用户群是那些忙于工作的上班族(怎么听怎么还是小米的用户群……),强调安全、简单、快捷,无须时时治疗选择困难症,只要在必要时验收即可,同时针对于这些用户中可能出现的小部分个性化需求;

爱空间也提供了浴缸壁纸及吊顶等几个可选收费包,用户可付费替换(颇有些像网络游戏运营中的商业模式);美家帮则另辟蹊径看准装修社交市场(大家干点什么都要社交一下累不累啊真有那么多外向的人么),打造信息分享和交流平台,类似于传统装修BBS的思路;

而小米装的标准服务采用模块化设计,提供若干套参考设计供用户随意组合,同时又以“大牌设计师免费设计”让用户有占便宜的感觉,试图打动那些重视审美但不愿意为设计掏钱的用户,尽管该公司声称“模块化设计不影响后期施工工艺流程”,但对于希望依靠规模效应来降低成本以及提升施工效率的互联网装修行业来说,解决节约成本的标准化服务与顾客刚需的个性化设计之间的矛盾的问题,还需要市场和顾客的口碑来检验。

最后,我们也应该清晰的看到,即便是做到了差异化在竞争中也只能拿到身位级别的领先优势,想要甩下竞争对手一条街并给投资人一份满意的答卷,除了用户数量的快速增长之外,还需要有更多的故事能够讲出来。这个问题对于爱空间而言似乎更加容易回答,毕竟背靠顺为的投资,小米智能家居作为雷军的重要布局已经给了爱空间足够多的想象力,这也是雷军平台布局中的一步棋;对于小米装来说硬装之后的软装似乎是他们更为看好的机会,联合家电企业给装修顾客提供整体解决方案也是另外一种“入口”的体现,更何况小米之外还有其他的电商平台(某猫和某狗?)对于家电的整体智能化落地虎视眈眈,这也会是小米装的另外一个选择。而在最终解决资本的需求之前,任何一种想象空间都只是在逻辑上存在可能,需要互联网装修企业能够坚持到“风”来的那一天,只有最终的商业模式能够落地,互联网装修才可能真正找到其生存之道。


责任编辑:赵强
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