青岛信软：小处入手行业应用

作为行业应用领域的软件企业，青岛信软小处入手，以产品和服务赢得客户的经营理念，使企业得到快速发展，并确定上市目标。与此同时，该企业的发展历程，也折射出软件企业对于国家政策扶植的持续需求。
应该说，中国软件产业最有发展前途也是最容易取得突破的领域是行业应用软件。中国有巨大的内需市场，完全可以利用这些机会让中国的行业应用软件企业成长起来。但是同样在中国，行业应用领域的竞争也是最激烈的。企业如何在激烈的竞争中抓住机会成长起来？做大做强是需要耐力、内功和巧劲的。
青岛信软科技有限公司(简称信软)常务副总经理王峰和副总经理吉娜透露了他们发展的秘籍：小处入手，微利渗透再深度挖掘，最后黏住客户。这个仅仅成立一年的软件公司的目标是三年以后在深圳创业板上市。而对中国政府如何去扶持行业应用软件企业发展，他们也坦言需要更长时间的政策支持。

小处入手黏住客户

青岛信软是一家去年成立的专注于为金融、政府和公共安全等行业提供软件和服务的公司，尽管成立才一年，但是其核心团队服务于相关领域已经有十几年的历史，公司拥有100多名技术人员，去年的营业收入是500多万元。在笔者看来，这样的企业营业规模在中国行业应用软件领域并不算大，但是两位看起来比较低调的负责人却向《中国电子报》记者透露他们希望未来三年让企业上市的目标，他们的种种做法也让记者对行业应用软件的发展模式有了更多的认识。
对于软件企业来说最重要的永远是人，这个成立刚刚一年的企业，之所以能快速渗透到金融、政府和公共安全领域，原因是他们有一批服务行业十几年的行业资深人士。这些拥有十几年行业经验的技术人员是企业的法宝，因为他们对行业有非常深刻的理解，使他们不仅可以为金融、政府和公共安全等行业的客户提供软件开发服务，还可以提供全程业务流程重组的咨询、业务信息系统的规划设计和系统运营分析诊断等服务。
记者了解到，因为有了十几年的技术积淀，所以他们的行业应用解决方案可以实现从业务系统到管理系统的全方位覆盖、从小型机平台到.NET和Java平台的全面渗透。王峰坦言，目前的客户有相当一部分来自于熟悉的客户。虽然有多年的服务经验和可信赖的技术平台，但最大的挑战是新客户和新市场的拓展，而这部分也是企业能否尽快发展的关键所在。他们锁定的都是这几个行业领域的大客户，用户对于一个供应商的考查是全方位的，而竞争对手又都是全球软件巨头，信软如何取胜？
“对于新的客户，我们是一个成立才一年的公司，确实不容易被认可。如何去拓展市场，一种方式是借用国内外大公司的渠道、品牌等资源，‘借船出海’进行合作。我们的战略是小处入手，微利渗透，服务巩固，深度挖潜。我们现在担忧的是企业不给我们接触的机会，一旦接触之后，一旦用上我们的东西、接受我们的服务，我们就有信心取得客户的认可，事实也证明了这一点。所以，我们注重与IBM、微软等国际大公司合作，注重与用友、神码等国内大公司合作，他们通常可以获得比较大的订单，而我们前期帮他们做外包服务，帮他们开发需要的东西。随着时间的推移和信任度的增加，我们现在开始帮他们做售后的服务支持，再然后就是在他们的大项目中去开发一些小的子项目，通过这样的方式接触到用户。一旦用户用上我们的东西，我们就能黏住客户，就能提供高质量的服务，让我们多年积淀的技术力量有用武之地。”
王峰坦言，像信软这样刚刚起步的公司很难一下子拿下几千万元的单子，但是可以第一步开发一些“小处入手”几十万元的小产品，把这些产品做敲门砖让客户接触，使客户对公司有进一步的了解，第二步以高质量的服务和雄厚的技术实力来获得客户的认可，巩固与客户的关系，第三步再深度挖潜，开始为客户提供更多更大型的产品和解决方案。

期待政策持续支持

青岛信息产业局相关人士介绍，尽管信软刚刚起步，但是它是青岛做行业应用软件发展势头比较好的企业。吉娜更是自信地表示，信软在这几个领域，不仅是青岛最有实力的企业，即使在整个山东也算得上最有竞争力的企业。但是，她也坦言，像他们这样初创的软件企业，需要政府从产业环境上给予更多的支持。
吉娜告诉记者一个数据：美国企业的平均寿命在20年到50年之间，日本企业的平均寿命为10年到20年，中国企业的平均寿命在3年到5年。
为什么会出现这种状况？其实外部经营环境对民营企业的影响很大，国外企业之所以拥有更长的发展寿命不仅与他们自身的竞争力、管理水平有关，与外部环境也是息息相关的。中国的很多政策，对企业的支持都是3年到5年，这也导致了企业的很多行为是短期行为。吉娜表示，希望政府能更务实，真正为企业考虑，不遗余力地扶持中小型民营企业发展。
吉娜还表示，对于细节上的政策，比如工商、税务方面，现在，企业税包含了增值税和所得税，执行起来还是有很多障碍的。对于企业来说，政策只是支持3年到5年，这样的力度不够。企业的发展是一个长远的事情，包括信软这样的公司也是因为有了10年的积累才发展得这么快。对于小企业来说，3年到5年很难发展起来，如果政策只支持3年到5年，很多企业就有可能3年到5年后就注销，然后重新成立一个公司。所以，希望政策能够有长远的支持。
吉娜透露，她曾和南方的一些企业进行交流，在南方一些地方政府也许在5年内什么税都不收，但是在企业发展壮大以后，企业能够交纳的税收会更多。作为软件企业，我们期待政府能够“放水养鱼”。