岂曰无衣？与子同袍——华为的合作伙伴战略

何谓“伙伴”?百度的解释是：“元魏时军人以十人为火，共灶炊食，故称同火时为火伴。引申为同伴。后多写“伙伴”。伙伴是指有着相同的目标走到一起，为达到目标共同奋斗的人。”

中华文化将“伙伴”定义为可以同风雨，共进退的人。却把商界视作一个你死我活，尔虞我诈的江湖。因此，在经济合作中，偶尔一次的你情我愿谈不上伙伴，只有将对方的未来纳入自己的发展轨道之上，愿意与之共担风险，共享收益，这才能被称为伙伴。那么华为的伙伴是谁?在他们的眼中，华为又是一个怎样的伙伴呢?

2015年3月12日，华为中国合作伙伴大会在古城西安举办，5000多客户参加了会议，华为的“小伙伴”名单覆盖了教育、公安、医疗、电力、交通等各个行业。华为企业BG中国区总裁马悦说：“华为企业BG正以前瞻的理念、创新的技术，携手合作伙伴推动中国ICT市场发展。”另一个有趣的数字是“500”——这是2011年华为举办第一次中国合作伙伴大会时“小伙伴”的数量。4年的时间，从500到5000，这个数字的变化见证了华为的发展，华为实力的增强，以及“小伙伴们”对华为的信赖与支持。马悦总曾如此表示：“在合作伙伴的大力支持下，华为企业业务中国区成立四年多以来，已成为华为公司战略发展方向和主要增长点。”

被集成——华为的思路

华为因何得到小伙伴们的倾力支持呢?在2015年华为合作伙伴大会上，华为给出了答案——“被集成”。被集成是华为的战略思路，也是华为赢得支持和信任的秘诀所在。华为企业BG中国区销售副总裁杨萍说，在海量的企业级市场中，华为没有能力去考察每一个客户，也没有能力在业务层面解决客户的所有问题。所以华为从来没有做“老大”的心思，它愿意通过合作的方式，在整个市场链条发挥自己的价值，并与自己的伙伴实现共赢。对此，宇信易诚科科技有限公司COO欧阳忠诚称赞说：华为“坚持的被集成战略，使其在商务层面不会成为我们的竞争对手，而是我们实实在在的合作伙伴。”

在“被集成”的战略思路指导下，华为一方面提升自己的业务能力，坚持以客户为中心，倾力为客户提供技术支持。为了保证产品解决方案的先进性和创新性，华为持续加大研发投入，为客户提供最尖端最有效的服务。华为企业业务在苏州有一个开放实验室，它的核心工作就是对华为与合作伙伴共同研发出的解决方案进行集成的测试验证，只有通过验证并形成成熟方案之后，才推向市场。这样的负责任的态度和强大的技术支持得到了客户广泛认可。上海华讯网络存储系统有限责任公司总经理刘越表示：华为“无论是市场策略还是产品研发，无论是解决方案还是渠道成熟度，国外品牌都无法比拟。”

同风险——华为的态度

在战略项目上，为了保证伙伴的利益，华为不惜主动承担风险，让利于人，打造出一个同风雨，同进退的“诚信伙伴”形象，并以此取得了合作伙伴的信任。曾经与华为一起承揽过某交通大学高性能运算中心项目的友邦佳通总经理韩京感慨说：“我在项目中看到了华为与合作伙伴共进退的态度”，“除了合作态度外，华为的技术方案也令我们相当底气。”

正是这种放低姿态，诚信务实的工作态度，让华为收获颇丰。2014年华为四大主力产品数通产品、视讯和无线宽带集群eLTE产品快速增长;同时，华为企业业务价值在政府、公共事业、医疗教育等行业中的地位得到持续提升，并初步在深圳和南京建立起了智慧城市的样板;它是金融行业中ICT的主流供应商，而且还与工、农、建行、招行以及太平洋保险结成了ICT转型战略合作伙伴，一同构建下一代金融ICT基础平台……

马悦表示，这些成绩证明，华为“被集成”的战略是正确的，在未来，华为将继续沿袭“被集成”战略思路，力争做到与合作伙伴“超越梦想，共铸辉煌”。

《诗经》有诗曰：岂曰无衣，与子同袍。华为是站在世界经济发展宏图上，却具备中国古典气质的公司。当世界头牌企业力争上市的时候，它却是世界500强企业中唯一一个不上市的公司。当国内知名企业老板纷纷在镜头前显示个人魅力的时候，它的老板却坚持低调，鲜于露面。但是，华为对合作伙伴的态度却始终保持高调的热情和真诚。有人说，华为的战略合作伙伴发展历程可以成为我国现代企业公司合作共赢方面的教科书，那么我们也期待华可以与它的小伙伴们一起，以更辉煌的成绩，作为这本教科书的结尾。