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蔡旭:二手车电商O2O要从线下发起完善

12月5日,车易拍联合创始人蔡旭在亿邦动力网主办的“第九届中国网上零售年会”上表示,当互联网来临的时候,没有哪个行业不能触碰,做事情必须找到痛点才有机会,道法术器,器是末流,不要用战术上的勤奋弥补你战略上的懒惰,多考虑“道”。

据了解,本届大会已于今日在重庆世纪金源大饭店隆重召开。会议围绕“实体经济如何借势电商”年会主题,分别就“大形势:好不好?”、“电商产业:行不行?”、“移动电商:能不能?”、“网上零售:会不会?”等话题进行了务实探讨和交流。会上,蔡旭发表了主题为《互联网思维构建二手车O2O创新模式》的演讲。

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

以下是车易拍联合创始人蔡旭演讲实录:

车易拍在2013年的时候,办公地点在北辰购物中心,美团就在车易拍楼上,美团是迄今大家认为最为典型的O2O模式电商。大家知道,团购就是拿线下富裕的产能去谈判获得一个底价,然后线上获取流量,让双方都获益。实际来看,线上发起端的O2O模式是有局限性,首先线下要有富裕的产能,第二产能要有标准化的流程才能够对接,第三,有了标准化的流程以后,还要考虑有没有相应的IT工具。

这几年大家可能会发现,跟早些年我们看到的团购不一样,那时候很多的团购网站,一天也许只有一个品牌,商家比较少,流量也不够。后来不一样,包括像美团线上流量很多,但实际上最大的问题是什么?当时美团推出了团购电影票的概念,找到了大量的影院有富裕的产能,消费者对电影的需求还是很大,所以他们做了匹配,但问题是,很多消费者买了电影票以后去使用的时候,场次满了,没有地方去消费,消费者感觉非常不好,而电影院老板也不爽,今天很多人明天没人了,后来美团推了猫眼儿,推了猫眼儿以后最大的好处就是,我发现你的IP和我对接不上的时候,我把一套IT系统推送给你,这样当消费者在线上发起消费体验的时候,在那一瞬间我可以了解我未来可以享受到的体验。我知道自己在哪一时哪一分哪一个点在哪个电影院的哪个座位上去体验消费,这是一个好的O2O,所以当猫眼儿推出了以后,当时就感觉将来至少在电影票院线的销售上恐怕很难有人突破他了,现在大家也看到了,他们确实是市场第一。

提到二手车大家都会觉得这是很重的东西,这么高的客单价,这么低频次的消费,无论是卖二手车还是买二手车都是非常低频次的。很多互联网电商认为八个月以上不来消费,就已经不是目标客户了,而二手车电商呢?二手车电商面对的消费者都是几年才消费一次的,但我们不得不去做,为什么?因为互联网在改变所有行业的时候这个行业没有触碰,因为我们觉得是自己最大的机会,因为当互联网来临的时候,没有哪个行业不能触碰,为什么不能触碰,因为它有痛点,我觉得做事情找到痛点才有机会,道法术器,器是末流。

不要用战术上的勤奋弥补你战略上的懒惰,多考虑“道”,尤其是互联网来临的今天,在跟很多汽车领域专业人士沟通,又担着很多厂商和经销商的顾问,因此谈得最多的是:你可能都不会知道自己的掘墓人在哪!举个例子:媒体,前两年交通广播非常火,因为汽车的兴起可能他们会越来越有前途,而这两年不行了,为什么呢?不是有什么新的媒体出现了,其实现在是有了滴滴,主流的人群听众,出租司机为了能够获得最好的营收,要把精力放在这上面,要去接单抢单,所以这个时代里,你都不知道谁把你干掉了!

谈二手车的时候,大家其实很清楚,新车是高价的,因为它的整个利益链体系是一个封闭的,厂商来垄断这条利益链,所有的产品由厂商进行出售,当垄断企业出现的时候,消费者的购物体验一定是最低的,最不舒服,但没有办法,你无法打破,因为利益链很稳固并且用了很多的假象来弥补,比如我们现在的汽车厂商,看到大多数都是国企占股更大,感觉好像在消费市场赚取的资金应该是我们自身企业获得了最大的收益,其实呢,每一辆新品的车辆进国内的时候,有大量的知识产权费用,也就是当国外的一个公司把一个产品通过它国内的子公司引入中国合作商的时候,这辆车可能是三十万的售价,但抱歉的是,十万,甚至更高的费用是通过知识产权费用给了国外的公司了,境内两个合资公司再分剩下的利润,这么高额的利润输出,谁来买单呢?毫无疑问,一定是消费者来买单。消费者为什么买单?因为它没得选择,因为封闭的体系存在。

以一辆标准的宝马新车举例,一辆宝马车加上购置税大概是54万,其实两年之后这辆车只有37万,因为头一年的折损大概在15%%左右,如果有人两年以后卖这辆二手车,那么同样是再过两年以后,也就是四年之后,这辆车变成32万,所以我们发现其实二手车是一个性价比非常高的消费形式。

车易拍

车易拍

车易拍

但是为什么没有人去消费它呢,首先消费者有很多的疑虑,面对这样高的贬值率,其实很多成熟的消费者是有选择的,我们为什么不能选择二手车,而一定要去选择新车呢?经济又实惠,贬值率又低,配件充足,选择余地大。

在第三方有很多的服务商提供服务,这里面包括维修保养,现在售后企业的O2O都做得很不错,确实性价比很高,在他们的冲击之下,现在4S店体系完全没有还手之力。大家可以想像一辆奥迪的小保,大概是1200元,那如果这个保是在路边店完成是不需要花费这么多钱的,那么为什么大家还要去4S店?因为那里有保障,所以很多聪明人就选择去帕萨特做保养,为什么要去帕萨特店呢?因为行内人都知道,他们使用的是一个底牌品,使用一个底牌品就预示了他们在底牌的零配件上是相同的,在维修,维护保养上都是相同的,所以可能在帕萨特店里只要600就可以完成了。因为厂商接到的零配件是一致的,他使用同一零配件是为了节省成本,同一零配件打上不同的logo就会卖不同的价格。

当消费者真的买二手车的时候考虑很多的因素,价格怎么样,真的行吗,能否放心,是不是出过事故,而且卖的人可不可信,能不能用得长久,能不能给一个质量的保证。有的消费者说我不是专家,我朋友的朋友没有专家,我怎么去消费,主要是这三个方面的顾虑。车况、车价、第三个就是效率。

车易拍

二手产品不像新产品一样标准化,如果是新车,每四个潜在客户就有一个会变成标准客户。随着国家整个经济的不均衡性,二手车产生是在一线城市,消费是在三、四线城市消费,这个可能跟传统行业相悖,传统行业是在三、四线城市产生、在一线城市消费。我们说一汽马自达六,早年江浙沪地区销售特别好,杭州人民早年确实买了很多的马六,这几年销售不好为什么,杭州人民五,六年前人均收入5万、6万,当时马六的价格在20多万,而现在就12万,可能现在随着收入提高,杭州人民更喜欢高端车型。整个市场行情是供需关系的时候,价格会不会掉价,我们说一个数据,山东省2011年二手车交易量68.8万辆,这么多,哪里来的这么多车,一定是从大城市来的。老百姓生活好了,就开始换车,尤其换二手车门槛更低的,还是这辆马六,可能杭州五万,但是拿到山东去,可能当地人觉得如果我购买新车要12万多,加上购置税大概13万多,如果我能在当地购买一辆6、7万的性价比高的二手车开着已经非常好了。但是两地的信息不可能了解的,杭州的消费者不知道有人愿意这样你去买,本地都五年收购,我至少卖出去了可以去买一辆新车。这个就是痛点,在互联网思维下,我们可以知道,车辆车况我们允许买一辆有问题的车,但是中间不要很多环节,现在中国的现状就是中间有4到5手的中间商,大概传递周期是50天,效率低,中间成本高,而且车辆停放成本高,最高每日成本上千元,也导致消费者在消费过程中非常繁琐。当我们做极致服务的时候,包括我们的检测,包括我们便捷的15分钟竞价体系。

要解决这个行业最大的痛点——offline,其实就是当美团做得时候,他发现线下有产能,有标准化流程但是没有it改造,当我们做得时候,我们发现这个行业不但没有标准化的流程,也没有标准化的服务网点,无法跟online对接,这样的O2O是offline发起,我们先建了服务网点,我们又做了检测的质量承诺,这个检测检测团队我们一直在完善,到明年我们可能有1000多人的检测团队,这么重的团队都是为了offline的建设。

车易拍

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因为这些网点,这些人都是实现我们标准化建设,才能跟我们线上无缝对接。才能让消费者在线上消费的一瞬间所有的服务都是一目了然的,知道未来我会享受什么样的服务,到哪里去。当我们做新的消费的时候,消费者需要中间的性价比更高的服务商,原来服务商线上渠道是进不去,现在有了线下的端口,增加了介入的可能,未来给我们的消费者提供更多的服务,我们希望所有的传统行业都可以拥抱移动互联网,通过引进这种理念达到提升自己交易的效率!

责任编辑:王泽旭


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