信息技术的飞速发展和社会信息环境的日趋成熟，使信息化手段在企业发展中的作用日益凸显。提升自身信息化水平已成为各企业面对竞争和挑战的必然选择。中兴通讯也抓住这一历史机遇，开始深耕国内企业网市场。中兴通讯从今年4月份开始展开了覆盖全国26个城市的“领航2008”企业网解决方案展示和沟通洽谈会，再次掀起国内企业信息化革新浪潮。

深耕国内市场 满足差异化需求

    目前，我国企业网市场发展已呈现市场规模快速增长、企业通信业务日益突出、网络安全地位凸显这三大特点。针对市场所表现出的这些变化，中兴通讯凭借其在传统通信领域的技术优势，以及全面的产品线架构，也开始对企业网产品和销售模式进行调整。

    较去年中兴通讯推出的拼图式建网模式，今年中兴通讯的企业网产品表现出多样化的特点。据中兴通讯企业网营销中心品牌总监郝彩琴介绍，今年中兴通讯产品呈现出多管齐下的特点，除了在网络产品上力推拼图式建网模式，在视讯产品上新推高清产品，在传输产品上推出超长距传输技术应用方案，在行业解决方案方面更是融合了数据、传输、视讯、存储、调度、监控等产品直接提供端到端的细化解决方案。

    在市场方面，相对去年“飞跃之旅”的企业网巡展，今年无论是从巡展规模上还是在接待客户量上，中兴通讯都加大了对企业网市场的投入。据本报记者了解，今年中兴通讯企业网巡展从去年的14个城市扩展到26个城市，并开始向地区级城市拓展。

    郝彩琴在接受《中国电子报》记者采访时透露：“截至目前，我们的企业网巡展已经进行了10站，接待目标客户超过1266人，市场反应良好。今年是中兴通讯进入企业网市场的第4个年头，各省会级城市的客户已经基本成熟，随着市场的扩展和深入，中兴的触角将更加广泛地进入地区级城市。随着今后业务种类进一步细分，我们也会将企业按照行业划分。随着后续业务的拓展，今后我们所提供的业务以及巡展活动也会越来越具有针对性。”

市场细化带来市场份额提升

    不过，在国内企业网市场，思科、华为3Com早已形成了相对稳定的市场抗衡力量。作为后来者，中兴通讯不得不面对客户基础薄弱的现实。三家公司之间的市场争夺战也显示了这一市场竞争的激烈性。

    据了解，2004年华为3Com数据通信产品线的全球营业额已达53亿元，其中80%来自国内市场，在国内企业网的核心产品——— 路由器和交换机市场已有33.5%的份额。华为3Com的渠道体系也已逐步成熟，5家总代理商和800多家渠道商组成其全面的销售体系。但是如果谈到综合性产品、跟踪式服务以及对客户需求的反应等方面，中兴通讯的本地化优势则不可忽视。经过3年的不懈努力，中兴通讯企业网完成了从“产品营销”向“方案营销”的营销模式转变，在企业网市场上大获丰收。

    据郝彩琴介绍：“今年，中兴通讯虽然将产品渗透到地区一级城市，但销售模式还是保持与原有的合作伙伴合作，对于重点行业如能源、电力也会加强关注，而分散客户则主要由分销商负责。”

    今年年初的南方雪灾、“4·28”山东铁路重大事故也让我们深刻感受到城市应急指挥调度系统以及“平安城市”等项目的重要性。

    中兴通讯深刻理解客户对城市应急指挥系统的需求，自主设计、研制成功业界领先的整体应急指挥系统综合解决方案ZXCERS。该方案强化了处理重大突发公共事件的快速反应机制，进一步完善了信息反馈和命令调度方式。

    中兴通讯财报显示，与2006年相比，2007年中国企业网市场增速为 5.6%，而中兴通讯企业网在2007年保持了50%以上的增长，同时，企业网项目中使用最多的数据产品和视讯产品双双实现了超过15亿元的销售额。

综合实力更显本地化优势

    企业网市场是个充满变数的市场，不同地区用户都有不同的需求，市场需求具有明显的地域特点。

    中兴通讯商务技术处经理李猛在接受《中国电子报》记者采访时表示，我国企业网市场地方特色比较明显，发达城市和落后城市差距比较大，需求也有很大不同。以政府为例，在我国华东、华南等经济发达地区，电子政务工作开展得比较早，已经比较完善，并在向应用方向转型，而在中西部很多地区，基本的硬件设施还没有建立起来。

    从跨行业的角度来说，华东、华南地区的企业信息化需求非常旺盛，而中西部地区业务主要集中在政府和大型国有企业，中小企业受经济条件限制，市场反应不是很强烈。所以，中兴通讯也在根据不同的市场需求，向客户提供具有差异的服务和解决方案。

    在平安城市工程方面，我国不同地区也有很大差异。我国东部地区的平安城市建设主要由政府主导，投入资金较多，规模较大，中兴通讯可以整合各事业部，提供全方位一站式的解决方案。中西部地区项目大多是由政府和运营商合作启动，分阶段、分区域建设，然后再联网构成全省统一调度平台，最后进行整合。

    凭借在通信领域积累的20多年经验，中兴通讯能够基于现有的资源对产品进行灵活多变的整合。同时，其凭借本土化优势和对客户需求的深刻理解，在对业务需求的响应速度以及对业务的定制化强度上都有较强优势。比如在视频会议系统中，中兴通讯根据中国人传统开会习惯，在图像显示中加入会议横幅和相应字幕，展现了民族企业对国内用户需求的深刻理解。