随着金融危机的影响不断加大，电子行业也无法避免出现需求下降，增速放缓，甚至出现下滑的局面。面对汽车电子、消费电子等领域接连受到冲击，电子分销商如何看待现在的经济形势和市场变化，如何应对和化解金融危机对分销企业带来的不利影响。本期分销商高峰论坛特邀部分业内嘉宾发表精彩观点。

    特邀嘉宾

    友尚企业大中国区总经理 刘颖明

好利顺电子大中华区副总裁 梁永耀

世强电讯总经理 肖庆

上海丰宝电子副总经理 刘海东

中电器材深圳有限公司市场总监 曾雪峰

    在经济变化中寻找机遇

    ·虽然现在经济变化还未对分销商产生较大的影响，但他们已经在采取控制库存和未收账等内控的措施来防患于未然。

    ·除了内控之外，更为重要的是找到新的增长点，如新的市场领域、新的产品线，去做更为差异化的产品，这被认为是最大的核心竞争力。

    刘颖明

    面对目前市场的变化，上游的厂商可能会缩减消费性产品的产能，而分销商现在要重点防范应收账款的回款问题，应关注资金周转和债信管控问题。

    当然，我认为，最重要的是我们要找到新的增长领域和新的业务，因为你没有创新就不会获得很好的利润空间。友尚十分重视在新业务上的创新和发展，仅在中国大陆地区我们就有100多名工程师在技术、市场、销售等领域做着不懈的努力。目前我们的新的产品线在不断地增加，同时也在考虑把那些不具竞争力的或未来发展潜力不太好的产品线去掉。比如我们在RDA（锐迪科）的产品线上获得了较大的成功。说到增加产品线，其实从广义上说，对既有产品线的深入耕耘也是重要的一个方面，因为在这方面你获得增长的机会是比较大的。

    在业务创新的同时，我们对库存和应收账款的管理也在加强，比如在应收账款上我们有专人管理，对客户做到了债信平等，在授信上做得也比较好，我们也跟保险公司和银行有很好的合作机制。在库存方面也有专人管理，每个月都在处理库存，现在保持着比较好的库存比。

    我们的经营策略会向提升产值调整，计划在中国大陆市场再扩大几个销售点。现在经济变化在人力方面对于企业来说是一个获得更好资源的机会，我们会利用此机遇找到一些适合的人才。

    并购是企业获得增长的一个手段，但是否并购其他企业，则还是要看企业自身的状况，关键是看通过并购，企业是否能获得需要的东西，不过在经济变化的时期，有可能是并购的一个机遇。

    梁永耀

    在需求降低的时候，上游的厂商和整机厂商往往是减产，而作为分销商我们较为灵活一些。因为我们现在并没有受到很大的影响，所以并没有采取很多的措施，当然在内控方面是一定要做的，比如在库存、应收账款方面的控制等。

    分销商的产品竞争力在于性价比，终端厂商采用的产品不过是功能多的芯片或者是功能少一点的芯片而已。同一个IC供应商高档、低档的产品都有，关键看客户要什么。我认为客户看重的是功能更多，性价比更高的产品。在某些情况下，高档的IC产品市场会更大。因此，做高端产品或者低端产品还是看市场的需求。

    因为未来市场不明朗，现在放库存的时候会非常小心，但我们不会因此减少库存，只不过在库存管理上会更谨慎一点。在放账上的政策目前没有变化，应该放的还是要放，但在回款方面会加强一些。

    整体来说，目前我们看到的影响还没有那么多，所以在跟客户的交流和生意方面的策略基本不会变。

    肖 庆

    我认为分销商和厂商在应对经济变化方面并没有什么特别的不同，如果说有不同的话，分销商在市场方向方面的转型会相对容易一些，但本质上没有什么不同。

    在应对措施上首先肯定是要节流，要注意经营指标、健康度，当然最主要的就是控制好应收款、库存，做好财务管理和运营管理。在“冬天”如果仍然采取“夏天”的策略，显然是不可以的，我们也在采取加强对新开辟产品线的拓展等方法来增加新的利润增长点。

    我们在并购上的态度是开放的，但会比较谨慎一些，虽然现在可能是并购的机遇，但在经济不好的时候，大家的能力都降低了，自身也存在是否能生存发展的问题，所以在并购的策略上一定要稳妥。

    购买力下降会使人们关注产品的价格，但对于元器件分销商来说，它的定位首先是满足它所主营的产品市场，元器件在高端与低端的差异上与整机产品不尽相同，我不认为在现阶段应该向低端产品转型，因为我们本身所代理的产品也不是以低端为主。

    刘海东

    分销商是渠道商，跟厂商是战略合作伙伴的关系，我们相对于厂商在面临经济变化方面，稍微好一些。市场需求尽管在下降但市场总是有的，而分销商的选择余地比较大，因为我们的策略和上游的供应商不同，他们是单一策略，我们的策略可以调整，比如调整一些供应商，调整一些客户，厂商就很难做这种选择。

    在应对经济变化的措施上，还主要从这两个方面下手，一是调整供应商，一是调整客户。调整客户意味着我们要调整方向，向着我们看好的产业和市场调整方向。现在对于我们这样的本地分销商来说，在调整供应商方面是个机会。因为国际性的公司压力很大，一些厂商会更多地找本地的分销商来做产品的代理，我们就可以按照市场需求调整产品线。

    内控我们从前年上ERP的时候就开始做了，现在已经很到位。对于库存来说，我们对ERP控制的宗旨在于周转不在于库存量的多少。整体的需求降低并不影响我们公司的业务，我认为明年对我们来说也许是个机会，谈到库存的话，很有可能还会增加。因为国内本土的公司在整个电子分销行业中毕竟占的份额很小，行业整体的下降对局部的影响不一定很大。我们会观察怎么把这次行业调整的机会利用好，库存的问题关键是根据需求来，我们看的是库存的周转，不会刻意地去调低库存。

    在放账上会适当调整策略，对某一类的客户可能会严格控制放账，在一些信誉比较好的客户和我们看好的行业客户，只要他们业务稳定，可能会给比较好的政策。在策略上有选择、分重点地去对待，而不是总体地控制。

    我认为现在的形势对于本地分销商来说是挑战也是一次机遇。为什么这么说？那是因为电子市场的蛋糕足够大，本地分销商占的市场份额本来就很小，整个行业降幅再大，对我们的影响也不一定大。在这个经济发展的特殊时期，虽然都会受到影响，但我们会调整得非常快，我们比那些国际大型企业调整得快，这就有了抢夺市场的机会，因此对我们来说也许这并不是一个危机，而是一个机遇，只要你策略得当，就会获得一定的市场。

    关于并购，我认为现在不是并购的机会，现在应该重点是团结自己的团队，并购是增加成本的事情，并不适合所有的企业。

    曾雪峰

    在这种经济变化面前，分销商将和上游厂商、下游整机制造商一起去面对可能遇到的风险。作为产业链上的重要环节，我们会积极努力地和上下游加强沟通，把最好的方案，最好最成熟的技术推到下游整机制造商，通过设计链和供应链全方位的服务，三方一起应对这场可能来临的危机。

    我们将更加努力积极地推动我们关注的重点市场领域，通过解决方案，参考设计等设计链和供应链的全方位服务，做大做强重点市场领域的市场份额。例如多媒体应用领域，RF（射频）领域，安防领域，通信领域，工业控制领域等等。在库存上仍然还是会以市场的需求为备货的依据，不会简单地以危机去减少库存，而对于公司重要的市场领域重点型号会更积极地去推动。

    在供应链管理上我们有多年积累的经验，在2006年采用SAP系统后更加提高了我们的供应链管理水平，今后我们将仍然坚持不懈地围绕公司以“专业技术分销商”为定位的整体目标，以设计链和供应链全方位服务为特点推动我们业务的发展。

    明年上半年是关键时期

    ·由于金融危机的影响，经济发展放缓，购买力下降，出口市场消费电子成最大的下降领域。

    ·现在对分销环节冲击还不太明显，但经济的变化仍待观察，明年上半年将是一个关键时期。

    刘颖明

    金融危机会对半导体行业产生一定影响，更多的是体现在消费电子领域，因为金融危机使美国、欧洲的消费能力大幅下降，从而对消费性电子产品产生较大的冲击。分销商由于处于中间环节，受到的冲击会相对小一些，现在还不太明显，明年上半年可能会比较大，但下半年会渐渐转好。

    在汽车领域，金融危机对我们影响很小，欧美汽车厂商多是向国际性的分销企业采购，而我们主要面向中国、东南亚的客户。从目前看，这些市场尤其是中国大陆市场并没有明显下滑，而且我们在某些产品上还有增长，比如在汽车传感器上我们最近在东北一些区域的业务增加了很多。国际性的分销商因其客户主要是国外汽车公司，可能会受到较大的影响。

    消费电子受到的影响会最大，在工业、医疗、通信等领域的影响不会很大。消费电子如在LCDTV（液晶电视）、空调、洗衣机、电冰箱、电视机、机顶盒、电玩等产品上需求会减少。在其他领域基本还保持着较为稳定的增长。

    梁永耀

    全球经济的变化肯定会对半导体行业有影响，美国一些半导体公司业务的下滑就是一个反映。IC厂商的变化也会影响下游产业的发展，整体发展会慢下来，这也会影响到分销商的生意，因为IC厂商的订单多是通过分销商来完成。整个电子行业都会受到一定的影响，至于这个影响会持续多长时间，要看全球经济的恢复情况。我认为起码在以后的2-3个季度影响一直会持续，因此明年上半年将是一个关键的时期。

    分销商与厂商一样会随着市场需求的下降受到较大的冲击，但分销商在公司的机构组织等方面比IC原厂相对灵活。原厂的机构较为庞大，比如他们有较大的R&D（研发）队伍和生产部门，这两个方面的开支是巨大的，而分销商则不然，在成本上要相对低得多。但单从生意的角度看，IC厂商与分销商受到的影响是一样的，因为需求下降了，订单必然减少。分销商在成本控制和产品线调整、人员调整上较厂商相对灵活。

    我们在亚洲的汽车电子上的业务不多，所以受到的影响较小。对于中国市场来说，用于出口的消费电子产品受到的影响是很明显的，如手机、MP3、玩具、小家电等受冲击较大，未来PC（个人电脑）行业也会受到一些影响。

    肖 庆

    多数行业都会因经济变化受到很大的影响，半导体行业也不能例外。中国的半导体市场也会受到影响，比如现在占中国出口很大比重的中国机电产品的出口额已经在下滑。我认为这个影响不会是短期的事，因为它是一个在全球范围内的经济变化，可能会持续比较长的时间。

    市场需求的萎缩，会影响到产业链上的各个环节，分销企业作为产业链条上的一环，也必然会受到影响，对于分销商来说，这个影响有多严重，对自己伤害有多大是应该思考的问题。我认为这次经济变化对分销商的影响会比较大，很明显，下游企业不好，回款就会有问题，市场萎缩了也会对价格产生影响。从现在看，对分销企业的影响已经显现，对于市场的下滑现在大家都有感觉，明年的形势会比较严峻。

    在汽车电子领域，对国内市场也会有一定影响，我们在这个领域目前处于投资阶段，正在培育市场，所以现在影响不大。在工业、消费电子上的影响会比较大，因为在工业上，由于企业的形势不好就会削减购买新设备的开支；个人购买力的下降则使消费电子需求直接下滑。通信领域应该会好一些，因为国家对这方面的投资比较多。但因在通信领域出口业务也占有不小的份额，现在整体出口业务的下滑也会使通信领域受到一定的影响，但相对来说影响比上述两个领域小一点。

    刘海东

    金融危机引起的经济变化肯定会影响半导体产业，尤其是低端的产品市场受影响较大，但不一定会是长期的。我们第三季度总体是增长的态势，同比增长约15%，第四季度也没有下滑趋势，但对明年会调低一些预期，形势估计会差一些，明年上半年是比较关键的时期。分销企业是整体产业链的关键一环，自然也会受到较大的冲击，虽然它跟厂商有一定差别，但影响肯定是有的。

    我认为中国汽车电子市场尽管会有下降，但不会受到很大影响，因为中国汽车工业起步晚，现在是处在一个上升的时期，我们公司在汽车电子领域的业务就一直在增长，包括在后装和前装市场上都有较大的增长，比如在导航、保护器件、传感器等产品上。

    国内电子市场总的来说各领域都会有下降，但从此次影响看来和经济领域的关联性不大，是一个普遍性全球区域需求变化引起的，所以未来以做出口欧美为主的企业会下降很多，以做出口发展中国家为主的企业和做内需电子市场的企业会稳步增长。

    曾雪峰

    全球的金融危机对于整个经济的冲击已经开始体现了，主要是消费信心受到影响，所以半导体行业一定会受到冲击和影响，因为半导体市场是体现在最终产品的市场销售上。分销业是半导体行业产业链上的一个销售环节，所以同样的冲击也会影响到分销业。而我认为不会受较大冲击的是中国市场，或者说是受全球市场影响较小的经济体市场，在这些市场里的半导体市场和分销业市场受到金融危机的影响不会太大。

    中国在汽车电子领域才刚刚起步，全球经济衰退的影响不一定是中国汽车电子业的坏事。消费电子受到的影响一定是最大的，因为整个消费信心的低落将极大影响到终端消费电子产品的销售。

    期待内需市场稳定增长

    出口市场下滑将使相关领域订单减少，但目前分销商总体业务较为稳定。

    内需市场是否会稳定增长将是行业发展的关键，政府投资的领域会受到更多关注。

    刘颖明

    对于以出口产品为导向的分销商来说，肯定会丢失一些订单，对友尚来讲，针对向这样出口的产品的业务所占比例很低，因此我们并未感到很大压力。相反，我们在9、10月份的营收并没有下降，而且有稳定的增长，在整个第三季度，友尚都是处于增长的态势，大概比上季度增长15%-20%。

    全球经济形势的变化也会对中国内需市场产生一定的影响，虽然它仍然会保持增长的态势，但增幅可能不会再像以前的持续快速，只能维持在一定的增速。中国内需市场在工业、医疗等领域没有衰退的迹象，但在消费电子上有较为明显的变化，如机顶盒市场不会像以前的需求那么大，空调市场下滑很厉害，小家电市场受到一定的影响。

    其实我们是在各个领域都保持着较为平均的发展，而并不是专注于在某个领域的发展，这使我们有很好的避震能力，在经济变化到来的时候，我们受到的影响也相对比较小。

    梁永耀

    我们的客户群比较广，以出口为主的客户的订单肯定会减少，但相对来说，这占我们的比重较小。

    我估计政府还会采取积极的措施来提振经济，中国的内需还是会维持一定的增长水平，我对政府采取的措施比较有信心。好利顺上半年在中国市场取得了快速的增长，增速达到50%，往后是不是还能有如此高的增速现在还不好说。

    在政府投资的领域，比如在通信方面，如建设通信网、无线3G网等等方面，会有不错的前景，通信产业会保持比较快的发展速度。对于消费电子来说就要看购买力了，这跟总体的经济走势十分相关，如现在消费者对于手机换得没有那么快了，手机的增速就没有以前那么大。

    肖 庆

    分销商在出口业务方面的订单肯定会下降，企业首先应该要节流，对应收账等财务指标作好把关。

    我认为内需市场在目前的情况下要保持较大的增长是有一定难度的，需要进一步观察。到现在为止，我们的业务还在保持增长，但往后就不很明朗。在这个形势下，哪些领域更有潜力还不好说，跟投资有关的行业肯定会受益，比如说在工业电子重点投资的领域会受益。

    刘海东

    以做出口整机市场为主的企业肯定会丢失大量订单，这对企业的压力是显而易见的，同样，这种传导作用到器件供应商，必然会产生库存等方面的问题。丰宝自2006年开始进行ERP（企业资源计划）的管理，无论在订单管理还是库存管理上都已经达到了很好的控制，在今年的年初刚传出消息时，丰宝就已经适时调整了对出口企业的订单控制，应该说是丰宝控制了接受一些订单而不是订单的丢失，这样就大大减少了库存风险的机会。

    我认为内需市场不会下降，但增速会放缓，因为在经济衰退的时候大家对奢侈品和高科技产品的投入减少很正常，电子类产品当然也不能例外。谈到哪些领域更有增长潜力，主要看政府投资的方向。单从市场的角度来看的话，所有的领域都会下降。政府扶持的领域肯定会受益，比如如果明年国家对于3G增大投入，那么通信产业就会受益。政府投资是很重要的一块，会拉动一些市场的需求。消费类增速会下降，但不会下滑很大，现在政府也有相关的激励政策。

    记者观点

    “理智”赢得未来

    金融危机是否会使经济的“冬天”真的来临？在电子分销业界无疑是一个热点话题。记者通过对活跃在中国市场的部分电子分销商的采访，了解到他们目前大多在业务上较为稳定，从全年来看仍保持着增长的态势，在最近的第三季度也没有出现明显的下滑。但他们认为，金融危机带来的经济变化对行业的影响是必然的，明年上半年将是一个关键时期。在电子分销商所面对的诸多领域中，消费电子被一致认为是目前下降较大，未来又不明确的市场。

    笔者认为，中国市场的电子分销企业之所以没有感到明显的行业变化，是因为其与终端制造商不同，电子分销商由于面向不同的市场和较为宽广的产品组合使他们在经济变化之中，受到的影响会得到降低和缓冲。欧美市场的需求骤降，虽然使中国出口市场明显下滑，但来自其他出口市场和中国内需市场的稳定仍使他们能够得以保持业务相对的稳定增长。多数受访人士表示，中国内需市场更是业界最为期待的一个增长市场，这让我们看到他们对中国经济发展的信心。而政府最近积极的态度，如扩大投资，降低利息等措施给了业界更多的信心。尤其是最近国务院常务会议研究确定的当前进一步扩大内需促进经济平稳较快增长的10项措施，必将对拉动内需，促进经济发展起到积极的作用。笔者认为这些措施的实施也将增强消费者对于经济的信心，因此，消费电子市场很可能不久会受益。

    记者感到电子分销业界面对经济变化是很理智的，他们没有因为看到经济的变化而惶恐，也没有因为暂时的业务稳定而忽略市场的宏观变化，他们在应对态度上很积极，在做好内控的同时，也在努力寻找新的增长领域和新的市场，有些分销商甚至把这一经济变化看做是一次机遇，因为在经济的变化中可以找到在经济稳定时期找不到的一些增长机会。 （冯 健）