文晔科技中国区销售经理 王典祝

多方位提供机顶盒芯片分销支持

    文晔科技从2002年开始分销机顶盒芯片，主要代理ST(意法半导体)的产品。目前ST在机顶盒主芯片市场占据主导地位，在地面、有线、IP、卫星机顶盒市场都占据相当大的市场份额。

    ST平台的主要优势在于可以将底层的代码提供给客户，在ST的平台上客户可以根据自己的需求来开发个性化的功能。ST的产品质量以及各方面的性能都被客户称赞，并拥有长线的产品规划，因此ST在欧洲市场取得了巨大的成功。

    机顶盒主芯片相当于机顶盒的“大脑”，它不同于许多通用IC(集成电路)产品可以简单地更换，其开发过程需要客户根据自身要求进行设计。

    文晔科技会在第一时间取得ST相关产品的资料信息，然后向客户进行推广。对于一般性的技术问题，文晔都可以做出足够的支持，而对于比较难解决的问题，文晔科技会联系ST专业人士帮助解决。

    文晔科技提供的支持主要表现在三个方面。其一是技术问题的支持。文晔科技在技术方面可帮助客户开发其所需要的功能，解决日常的一些技术问题,同时，我们也可以提供完整的解决方案。

    其二是提供产品的备货支持。根据市场动向，客户通常需要及时供货，而文晔科技可根据市场以及客户的需求帮助客户提供足够的库存，让客户在供货方面放心。在价格方面，文晔科技可以为客户争取最适合的价格，以帮助客户赢得市场。

    其三是提供长线投资的支持。文晔科技在人员、技术、设备等方面进行计划性的长线投资，以便在各方面给予客户充分的支持。

    ST在地面、有线、IP、卫星机顶盒等方面都有很强的产品及技术。目前由于国内有线机顶盒的需求旺盛，对应的有线产品销售额也比较大。

    文晔科技针对目前市场上比较流行的高清机顶盒、标清的MPEG4以及DMB-TH(清华大学和凌讯科技合作推出的地面数字电视传输标准)标准都做了很大的投资，这对于客户尽快进入市场将有很大帮助。这些方案都是针对目前市场上比较流行的高端机顶盒，而对于DMB-TH部分，我们针对标清以及高清都有研究和开发。

    对于互动机顶盒，文晔科技在2006年就已经开始关注研究，在交互式标清、高清部分都已经可以实现稳定优质的表现，这部分可以给予客户充分的支持。

    在市场推广上，我们除了将最适合客户要求的ST平台介绍给客户，还会帮助客户联系第三方，并在周围器件的选择上，推荐给客户较高性价比的产品。

    此外，文晔科技还可以为刚进入这个领域的客户提供培训。在供货以及价格方面，文晔科技会以优质的库存管理以及合理的价格帮助客户赢得市场。这会帮助客户尽可能地节省成本并争取更多的资源。文晔科技的长线投资以及正确的管理得到ST以及客户的大力支持，这是提升机顶盒芯片分销竞争力的关键。

    机顶盒芯片市场格局一直在不停地变化，但ST始终根据市场需求调整自己的策略，并在不断地进步。ST把在欧洲成功的经验带到了中国，并根据中国的国情制订方案，其专业的技术、丰富的经验、完整的系列产品使ST在国内机顶盒解码芯片市场上出货量排名第一，并且与国内的厂商保持了很好的合作共赢关系。我们相信ST能够在现有基础上开发出更多更好的产品，满足不同市场的要求。

科通宽带有限公司总经理 StevenDeng

重点关注有线和IP机顶盒市场

    我们代理博通的产品已经有8年了，其产品线主要是宽带通信产品，包括机顶盒、以太网、IP接入等产品。在IP接入和DSL(数字用户环路)接入方面，我们经营多年，有很多成功的经验。

    科通在两年前就开始正式推广机顶盒芯片。由于错过了两年前数字机顶盒平移的市场机会，开始时我们把代理博通产品的重点放在了IP机顶盒领域。在IP机顶盒方面，博通和我们都做了很多的方案。博通的产品以高性价比取胜，在同样的成本基础上提供更多的功能。目前，博通的芯片在IP、有线机顶盒领域都有较强的优势。

    机顶盒芯片的分销与其他芯片的分销有很大的不同。其他芯片多是成熟的产品，通用性比较好。而机顶盒芯片受到很多因素制约，如选择单向还是双向，是否需要支持高清，是否需要支持PVR(个人录像)，是否需要支持AVS标准(国家数字音视频编解码技术标准)，是否支持高级安全功能，是否需要CA(条件加密)软件等等。

    不同的要求、不同的运营商会选不同规格的芯片，这需要我们根据特定的市场选用不同的芯片来做方案。我们必须要和客户保持很好的沟通和紧密的合作，以便于及时了解他们的需求。对不同的客户我们会有不同的策略，对于大客户我们会把一些典型的方案介绍给他们参考。我们也会根据不同的市场，提供不同的支持。

    科通也开发了一些方案给客户。我们重点关注有线和IP机顶盒，在卫星机顶盒领域只做高端市场，低端的不做。在IP机顶盒市场，我们的产品市场占有率不少于七成，而在有线机顶盒方面科通也将有较大的发展。

    互动应用还得看运营商的需求，我们会根据客户的需求提供对应的产品。博通技术很强，也很全面。我们认为我们代理的产品将改变现有的市场格局，赢得更多的市场份额。

    发达的城市会倾向于购买更多功能的第二台机顶盒。现在大部分数字机顶盒平移都是采用赠送的方式，消费者没有花钱，但他们感受到了数字机顶盒带来的好处，比如增加了更多的频道，可以选择节目等。

    有些机顶盒已经推出了双向功能，观众可以参与点播业务。随着消费习惯的养成，多功能机顶盒将受到更多的欢迎。随着机顶盒的发展，价格会越来越便宜，性价比会越来越高。在欠发达地区，价格因素影响比较大，低价格的产品会更有市场。

    国内市场的特点决定了第二台机顶盒的市场机会非常多，第三台、第四台机顶盒的市场机会就很少了。我们目前做的产品都是针对第二台机顶盒市场，并按照产品规格、性能对市场进行细分。这样的细分会有效地促进第二台机顶盒市场的发展。

    我们提供的方案和产品线比较全，根据不同的市场推广不同的产品。我们的市场策略就是追求更高的性价比，做好细分市场，从而满足中国下一代机顶盒的市场需求。