烧掉1亿、关掉平台……借壳上市之后 有赞要做生态了

 中国电子报、电子信息产业网  作者:王潇其
发布时间:2017-05-08
放大缩小

  2017年3月28日,“中国创新支付”发布公告,增发55.16亿股,收购有赞51%的股份。换算下来,有赞的51%值30.34亿港元,有赞整体价值达59.5亿港元,有赞创始人朱宁(白鸦)将成为中国创新支付第一大股东。

  白鸦的好朋友洪波(keso)写了篇文章称赞这家公司,他认为有赞选择接受香港上市公司中国创新支付的入股,既解决了有赞支付牌照的问题,又解决了融资渠道的问题。

  2012年,有赞还叫口袋通的时候,白鸦和洪波说过自己做口袋通的初衷,他认为在阿里巴巴、京东的中心化电子商务之外,一定存在去中心化电商的机会。在杭州贝塔咖啡封闭开发了几个月,口袋通上线了,帮助商家在微信上搭建销售平台和管理粉丝。

  2013年6月,白鸦和微信高层聊天时提到,有很多电商卖家跑到微信上做粉丝的管理和粉丝的营销,淘宝会怎么办?当时白鸦说,“淘宝会封了微信。”

  “聊天嘛,聊完了就完了,没多想什么。”白鸦没为他这个设想做另一手准备,团队还打算当年双十一之后开始对商家收费。结果双十一当晚,商家营销火爆,服务器宕机了十几次,白鸦不好意思收费,团队决定先把服务做好,双十二之后再收费。

  2013年11月7日,淘宝正式关闭了微信跳转至淘宝页面的通道。白鸦还在北京出差,口袋通的商家群炸了锅。

  白鸦觉得他的机会好像来了。

  当天晚上10点多,白鸦去了洪波的家,聊到第二天凌晨5点半,回来之后白鸦就开始着手上线有赞的交易系统。

  “淘宝屏蔽微信之后,我们突然间觉得最核心的商品、交易、定单、资金、运营这些事我们能碰了,是商家哭着喊着要的。”

  封锁完的第三天,白鸦打电话给经纬等几家投资机构,经纬第二天来了公司,投资当场就定了。

  后来白鸦问经纬,“我也没说明白业务,你们为什么投了?”经纬的人说:“你们这几个创始人,第一有车有房,第二手头也很宽裕,你们就缺做成一件事。我们就赌一把,万一这事你没做成,下一个你不好意思不让我们投。这几年你总能搞成一件事。”

  创业之前,白鸦是支付宝的首席产品设计师,另一位合伙人原来在淘宝负责搜索业务。“我们知道交易、支付和资金管理怎么做,知道商品和订单怎么搞。”但事实上,2014年到2015年初,团队的全部精力都扑在了交易系统上。

  “交易系统是个巨大的坑。”白鸦说,有赞花了十几个月的时间把整个商品、订单、交易、资金处理等各个环节跑通。有赞的CTO崔玉松说,订单和资金处理这块原本只有两三个人,现在有100多个人。

  “全中国所有互联网公司的交易系统上,我们至少应该排到前六,我们一秒钟能处理五万笔订单。除了淘宝、京东、唯品会、美团,剩下的其实大家都没有太多的高峰,没有高峰你的秒级处理能力就不需要那么强,我们做到这个地步是因为这帮商家有大量的粉丝。”

  “我们是被商家的需求推着走的。”白鸦说。

  一、烧掉的1亿

  商业化这件事,有赞从2013年的双十一,一直拖到了2016年5月。

  去年5月,有赞开始对商家收取服务费。开始收费的第二个月,有赞实现了盈利。

  最基础的版本费用是一年4800元,有更多高级功能和营销插件的版本费用为9800元,需要有赞团队参与业务规划、预加服务器、介绍合作伙伴等附加资源的企业,有赞的收费是10万到15万元。

  但中间的那两年多时间,有赞走过两次弯路。

  2014年下半年到2015年上半年,这一年多的时间,有赞烧掉了1亿多元人民币。

  白鸦说,自己过去做To C做习惯了,思维方式当时并没有拧过来,一看势头那么好,就开始做大规模的市场投放、烧钱。“经纬投资的2000万元人民币,高瓴资本的1000万美元和唯品会的1000万美元,基本上都来干这事了。”结果有赞的店铺注册数量是直线上涨,但活跃商家数上涨速度很慢。“所有花钱买的全没用。”

  让白鸦及时刹住车的是融资遇到麻烦,当时,有赞账上的钱只够发六个月的工资了。

  “这1亿给我们极大的教训,To B不应该烧钱,To B就应该商业化,走更直接的商业模式。”白鸦说。

  另一个弯路是白鸦出现了做平台的想法。

  2015年,有赞上线了买家版,用户可以在有赞App上直接购买商品。尝试了10个月之后,这个入口产生了几千万的交易额。然而,有赞服务的商家开始对有赞的品牌定位产生疑惑,有赞到底是像淘宝一样的入口,还是一个服务商家的软件提供商?

  白鸦发现,一旦做起入口,有赞还需要考虑与其他电商平台争夺市场份额。有赞在这上面花了大量的精力。

  买家版上线10个月之后,白鸦的结论是,“我们判断错误了。”2016年10月,有赞砍掉了买家版的购买入口,不推荐任何商品,只保留查看购物记录以及与商家沟通的功能。

  重新把自己定位为软件服务商之后,白鸦发现事情简单多了。“商家需要什么功能,我努力去实现,商家就会续费,我只用考虑如何把自己的服务做好。”

  二、“中小商家必须建立自己的渠道”

  在有赞的商家结构中,72%是线下门店,2%是媒体和自媒体,20%是电商,6%是品牌方。

  “很多人拿着电商平台的眼光在看我们,来了之后发现我们没有流量就走了,说有赞是骗子。但是,我们跟平台确实不一样,我们一直是给商家提供移动开店的工具。”

  留下来的都是自带流量的商家。

  白鸦认为,传统电子商务极度中心化,流量和交易高度集中。例如,在淘宝上搜索帽子,会出来30万个帽子,消费者看了样式、价格、商家信用,帽子买回来之后,消费者不会记得这个帽子的商家叫什么。“消费者认的是那个平台,根本就不是品牌商。”

  传统电子商务已经冲击到头部,中小商家必须建立自己的渠道。

  白鸦认为,消费行为的产生,一部分是主动因为需要而去购买,消费场景在淘宝、京东;还有一部分是被动因为别人推荐而去购买。这种推荐可能来自于微信、微博,也可能来自于今日头条、快手等平台。“传统电商平台流量费越来越高,中小商家没有增量,毛利越来越低,必须去抢新的那一块,把你的老顾客留住,老顾客不仅自己复购,还会给你带来新顾客。”这是白鸦所说的“自己的渠道”。

  这种新的行为把线下更多的份额带到了线上,如果没有这种新的形式,可能传统电子商务在三到五年之后还是不到20%,如果有新的这波推荐行为来了,大的电子商务才有可能占整个中国居民的消费25%,甚至是30%。整个市场份额因为新的行为在变大。

  “可以肯定的是,电商平台在未来大电商内比例会下降,但是绝对值会增加。”

  所有的传统电商平台考虑就是两件事,第一是形成用户的行为路径,想买3C就找的京东,身边可能买不到的东西找万能的淘宝,品牌货找唯品会。“电商平台的第一逻辑,是形成消费者的行为路径。为什么百度和腾讯做不成电商,因为没有行为路径。”第二是流量分配,这是平台赚钱的逻辑。

  所以淘宝和京东是游戏规则的制定者和利润分配的决定者。但在基于移动社交的新领域里,所有的参与者是协作机制。“有人提供通道,有人提供内容,有人提供货,微信也是其中的一个玩家,微博也是其中的一个玩家,我只是其中一个玩家而已。”

  白鸦认为,主动购买和被动购买的行为未来会各占一半。“主动因为需要去购买的这一半,绝大部分市场份额,应该归属于电商平台,而被动因为别人的推荐行为去购买的,绝大部分应该属于商家自己,由我们这种给商家提供系统的服务商在帮助商家完成。”

  三、生态

  在有赞后台数据中,出现了很多餐饮商家。

  三年前,所有的外卖平台都来推广,给商家补贴,外卖订单越来越多。近半年,一些商家发现,每个季度的生意并没有比从前好多少,外卖订单是多了,但到店消费少了。“这附近两条街吃饭的就是这一万人,人没有增加,一万人也不会一天多吃几顿饭,总量没有增加。”白鸦说。

  商家不仅把自己的顾客推向外卖平台,而且还要付15%-20%的佣金,那些角落里没有门店的商家也抢走了生意。

  白鸦介绍说,目前主流外卖平台每日外卖订单已突破2000万单,但这并不代表门店商家的生意在变好。按照每单20元、每天30单、每年300个工作日,平台分佣20%计算,一个商家每年需要给外卖平台额外缴纳1.8万元左右的佣金。这是为什么餐饮商家会来使用零售商场软件。

  今年4月,有赞推出了“有赞餐饮”。顾客通过公众号菜单或者扫码,可进入商家的有赞餐饮网店点外卖、买团购券、领优惠券、买单。“把客户变成自己的,同时还能省下平台抽佣的费用。”

  接下来,“有赞餐饮”还将支持桌码买单、堂食点餐、取号排队、在线订座等场景。

  有赞微商城只是帮助商家开网店,新推出的有赞餐饮、有赞美业和有赞零售,可以让商家把线下门店和线上一起管理起来。

  做了这么多垂直的SaaS,有赞无非是想服务更多的商家,让门店商家开始使用互联网手段。

  “全国有5000万门店商家,其中2400万是有POS机的优质商家,我能搞定5%就已经很牛了。”白鸦说:“我不可能每一个行业都做一个SaaS,我做不深,不如开放自己能力让别人来做。”

  4月25日,有赞宣布将有赞多年来积累的产品和技术能力向外界全面开放,通过“有赞云”的能力帮助SaaS软件开发者提升研发效率。

  使用有赞云,开发者无需复杂开发可以把交易、收银、会员、营销等应用到任何行业和场景。目前,有赞云接入的第一批开发者基本都是旅游、药店、汽修等细分行业的软件开发公司,结合有赞云的开放能力,他们可以快速在自己的产品中复用有赞在移动商城、网上营销、客户管理、交易技术等模块的技术积累。

  同时,白鸦宣布“有赞云”将作为独立品牌发展。这意味着,有赞也在形成自己的生态。

  在白鸦看来,电商的赚钱逻辑是收广告和交易费,软件公司是收软件费用,不同的逻辑,造成了两种完全不同的生态公司。

  白鸦告诉界面新闻记者,中国的零售总额里12%-13%是电子商务,87%-88%是传统零售。“三年之内传统零售有多少会通过互联网的手段解决?我相信支付有60%,信息流、订单流、客户管理三到五年内会有40%靠互联网的手段解决。”

  “这个市场比今天阿里经营的那个市场更大。”白鸦说。


来源:界面新闻            责任编辑:李佳师
分享到:
0